Strategia
Jak pozyskać klientów do kancelarii adwokackiej?
21.03.2024
“Świadczymy kompleksowe usługi prawne w sposób profesjonalny i na najwyższym poziomie.” Bardzo często na stronach kancelarii można znaleźć właśnie tego typu zdania. Ich zadaniem jest zapewnienie potencjalnego klienta o posiadanych przez prawnika umiejętnościach oraz wiedzy. Prawo do wykonywania zawodu adwokata albo radcy prawnego samo w sobie jest potwierdzeniem profesjonalizmu prawnika. To jak to w końcu jest z tymi profesjonalistami i ich profesjonalnymi usługami?
Usługi profesjonalne
Za usługi profesjonalne należy przede wszystkim uważać usługi bogate w wiedzę, do doświadczenia których potrzebna jest wyspecjalizowana wiedza wykonawcy. Rozwijając tę definicję usługi prawne według Davida H. Maistera powinny spełniać 3 podstawowe warunki:
- być dostosowane do indywidualnych potrzeb klienta
- świadczone przez konkretnego profesjonalistę
- profesjonalista musi mieć bezpośredni kontakt z klientem
Samo posiadanie uprawnień nie jest wystarczające, ponieważ istotą profesjonalizmu jest podejście oparte o rozwiązywanie konkretnych problemów.
Kancelaria
W celu spełnienia powyższych warunków musimy pamiętać, żeby postrzegać kancelarię jako przedsiębiorstwo, a prawnika jako eksperta, który rozwiązuje problemy. Kancelaria (przedsiębiorstwo) powinna zarządzać 3 rodzajami wiedzy:
- wiedzą teoretyczną (znajomość przepisów)
- wiedzą praktyczną (umiejętność wykorzystania znajomości przepisów)
- wiedzą dotyczącą sprzedaży powyższych dwóch
Dlaczego to takie ważne? Dlatego, że celem samym w sobie kancelarii nie jest świadczenie usług, chodzi o to, żeby świadczyć je konkretnym klientom.
Profesjonalista
Według słownika języka polskiego profesjonalista to “osoba zajmująca się zawodowo jakąś dziedziną”. W przypadku prawnika profesjonalizm możemy tłumaczyć, jako przynależność do profesji, której podstawowymi cechami będą:
- samoregulująca się i kontrolująca wewnętrznie grupa zawodowa, której samorząd określa prawo do wykonywania zawodu
- istniejąca ideologia charakterystyczna dla danej grupy zawodowej w postaci jawnej (Kodeks Etyki Radcy Prawnego), jak i niejawnej (poczucie odpowiedzialności za ochronę interesów społeczeństwa w ogóle i stawianie ich ponad zyski z działalności)
Należy jednak pamiętać, że czasami miano profesjonalisty wynika nie tyle z przynależności do grupy zawodowej, ile z podejścia do klienta i wykonywanej dla niego pracy. To na tej podstawie klienci często oceniają profesjonalizm prawnika (podobnie sytuacja wygląda w przypadku lekarzy).
Struktura usługi prawnej
Produkt jest to każdy obiekt rynkowej wymiany oraz wszystko co może być oferowane na rynku (dobra materialne, usługi, miejsca, organizacje bądź idee). Philip Kotler opisał pięć poziomów struktury produktu, którymi są:
- podstawowy pożytek (podstawowa potrzeba zaspokajana przez produkt)
- produkt podstawowy (część produktu niezbędna do zaspokojenia potrzeby)
- produkt oczekiwany (czego klient oczekuje od produktu)
- produkt rozszerzony (wszystko co przewyższa oczekiwania klienta)
- produkt potencjalny (modernizacje jakim może zostać poddany produkt)
Poniżej w formie piramidy została zobrazowana struktura przykładowej usługi prawniczej związanej z nabyciem nieruchomości. Warto zwrócić uwagę, że ta usługa będzie profesjonalna i wykonana zgodnie z Kodeksem Etyki zarówno w sytuacji, kiedy zaspokaja potrzeby z poziomu produktu podstawowego, jak i potencjalnego.
Klient może postrzegać profesjonalizm prawnika poprzez inne cechy niż to jak postrzega je sam prawnik, o którego profesjonalizmie świadczą ukończone studia, odbyta aplikacja, zdany egzamin zawodowy i złożone ślubowanie.
Można powiedzieć, że to akademicka teoria, której nie da się zastosować w praktyce. Jako przykład niech posłuży portal Bezpieczny Zakup Nieruchomości, w zakładce “O Nas” też znajdziemy zapewnienie o profesjonalizmie, ale to nie to sprawia, że klient postrzega tę kancelarię jako profesjonalną.
x
Dodaj komentarz