Oferta nie do odrzucenia? ABC jak napisać ofertę, która przykuje uwagę

Nigdy nie ma się drugiej okazji, żeby zrobić pierwsze wrażenie. W trakcie spotkania lub po jego odbyciu z pewnością będziesz chciał przekazać klientowi przygotowaną ofertę. Zadbaj by spełniała najwyższe standardy, ale nie przesadzaj z informacjami. Chodzi o to, żeby klienta oczarować, a nie przytłoczyć.

Wiele osób tworząc stronę internetową swojej firmy mylnie zakłada, że każdy odwiedzający będzie ją czytał od deski do deski (google analytics okrutnie budzi z tego snu) i zapamięta wszystkie przedstawione na niej informacje. To powszechny błąd. W internecie strony są bardziej skanowane wzrokiem niż czytane (bardzo prawdopodobne, że właśnie w taki sposób czytasz ten wpis). Czytelnicy zapamiętują tylko szczątkowe informacje. W skrócie nie wystarczy, że opiszesz szczegółowo cały zespół i zakres specjalizacji na stronie.

To co robić?

Na przekaz, który dociera do Twoich potencjalnych klientów wpływają wszystkie elementy Twojej strategii. Oferta/prezentacja, którą wysyłasz czasami jest jedynym źródłem informacji. Warto zadbać o uniwersalny szablon, który będzie można łatwo i szybko dostosować do konkretnej sytuacji.

Z jakich elementów powinna się składać dobra oferta:

• Nośnik

Jeżeli nie ma takich wymagań to wersja elektroniczna będzie lepsza od papierowej, ale nie zapominaj o podstawowych informacjach, których automatycznie szuka się w nagłówku, stopce czy ostatniej stronie. Zadbaj o ich przejrzystość, nie musisz wypisywać wszystkich numerów i wklejać mapki dojazdu, zrób odnośnik do zakładki kontakt na swojej stronie.

• Szablon oferty

Układ, sekcje i rozmieszczenie treści są bardzo ważne to dzięki nim łatwo dokonywać zmian, ale co ważniejsze lepiej czyta się tekst, który jest logiczny i uporządkowany.

• Stałe elementy

Wiadomo im więcej elementów z uniwersalną treścią tym mniej pracy przy dostosowywaniu pod konkretnego klienta. Niestety najczęściej te fragmenty nie wnoszą niczego wartościowego do oferty i nudzą czytelnika. Postaraj się przekazać te treści w sposób zwięzły, nie dubluj opisów ze strony.

• Potrzeby klienta

Nie sprzedawaj, postaraj się napisać kilka słów o problemie klienta i propozycjach jego rozwiązania. Niech to będzie podsumowanie Waszej rozmowy i korzyści jakie będą dla niego wynikać z podjęcia ewentualnej współpracy.

• Doświadczenie

Im dłużej działamy na rynku tym jest ono bogatsze, to oczywiste, ale nie wymieniajmy wszystkich naszych dokonań w każdej możliwej dziedzinie prawa. Wymień konkretne projekty, które będą potwierdzeniem oferty składanej w tym momencie. Obsługa transakcji sprzedaży nieruchomości pod budowę stadionu brzmi dumnie, ale nie potwierdza Twojego doświadczenia w sprawach związanych z fuzjami i przejęciami. Wymień to co niezbędne, a do pozostałych informacji stwórz odnośnik do swojej strony.

• Referencje

Najczęściej lądują na stronie, a warto je czasem wkleić do oferty. Wybierz te, które najlepiej pasują do przedstawianej oferty. Wystarczy, że zacytujesz najważniejsze zdania z tych referencji, które oddają charakter współpracy i relacji, a poniżej dodasz link odsyłający do pełnej treści na swojej stronie.

• Cena

Klient chce wiedzieć ile będzie kosztowała usługa, nie bój się przedstawić ostatecznej kwoty. Nie zaniżaj ceny tylko dlatego, że masz wrażenie, że jest za wysoka. Cena musi być adekwatna do świadczonej usługi i jej jakości. Warren Buffet powiedział: “Cena jest tym, co płacisz. Wartość jest tym, co otrzymujesz”.

• Kontakt

Przedstawiając ofertę, nie zapomnij umieścić na końcu swoich danych kontaktowych, najlepiej bezpośredni numer telefonu i mail oraz notatkę, że więcej informacji o kancelarii można znaleźć na stronie (o ile tak jest). Klient w pierwszej kolejności będzie się kontaktował z Tobą, już cię zna. Po odbytej rozmowie stanowisz punkt zaczepienia między nim, a kancelarią. Nie utrudniaj mu tego.

Porady poradami, ale to trening czyni mistrza niezależnie od dziedziny. Twórz oferty, wyciągaj wnioski z niepowodzeń i wprowadzaj poprawki – to jedyna droga.