Strategia
Jak pozyskać klientów do kancelarii adwokackiej?
21.03.2024
Prawnicy muszą coraz częściej być sprzedawcami, a specyfika ich studiów do tego nie przygotowuje. Każdy chce mieć klientów, jednak zyskanej łatki „sprzedawcy” bardzo trudno się później pozbyć.
W najnowszym podcaście z serii Marketing Prawniczy w Praktyce Jacek Stanisławski oraz Arkadiusz Chludziński rozmawiają o tym jak zyskać lepsze wyniki sprzedażowe robiąc mniej, ale dokładniej i w bardziej przemyślany sposób.
Business developement
W większych firmach zakładane są oddzielne zespoły, które zajmują się pozyskiwaniem klientów, przeprowadzając ich przez cały proces, którego zwieńczeniem jest podjęcie współpracy. Ich działania bardzo odciążają prawników w ich codziennej pracy. Członkowie teamów business developement nie muszą być prawnikami.
Powoływanie działów, które zajmą się znalezieniem nowego klienta, z którym będzie można wypracować jasną relację współpracy nie jest już alternatywą, ale koniecznością.
Dlaczego? Ponieważ sztuką jest nie tylko oferowanie konkretnych rozwiązań, ale przede wszystkim rozwiązań dopasowanych.
Jak to zrobić?
Arkadiusz Chludziński, jako specjalista między innymi od business developement za główny punkt wskazuje stawianie konkretnych pytań klientom. Bez dokładnego przemyślenia swojej strategii i przygotowania się do spotkania nie da się zachować odpowiedniego balansu między wiedzą, a konkretną pomocą. Idealna mieszanka musi być zaserwowana klientowi na pierwszym spotkaniu – dobre wrażenie można zrobić tylko raz. I tutaj zaczynają się problemy.
Często chce się przekazać za dużo i zbyt szybko. Warto zastanowić się czy mówienie przez 20 minut o sukcesach naszej kancelarii, na zasadzie wyuczenia z kartki ma sens, gdy klient potrzebuje zupełnie czegoś innego.
Dlatego ważnym są wcześniejsze spotkania koncepcyjne. Prawnik może zajmować się business developementem, ale może również skutecznie współpracować z osobami z tego działu, które wiedzą jak z klientem postępować. Burza mózgów pozwoli lepiej przygotować się do spotkania. Inaczej można się zapędzić i nie mieć fizycznej możliwości zaoferowania klientowi dokładnie tego, czego oczekuje.
Członkowie business developement team nie muszą być prawnikami. Pierwsze spotkanie ma wymiar poglądowy – chodzi o znalezienie potencjału, który można zrealizować.
Wychodzenie z założenia, że im szybciej tym lepiej, ponieważ konkurencja nas wyprzedzi jest przejaskrawione. Zarówno prawnik, jak i członkowie działu business developement muszą dopytać potencjalnego klienta dokładnie jaka jest istota jego problemu. Wysyłanie szybkich odpowiedzi, które są stworzone pod szablon są wyczuwane przez klientów, a to uderza negatywnie w samą markę.
Pierwsze spotkanie z klientem
Gotowiec czy elastyczność? Wiele rzeczy, które można zaprezentować podczas spotkania, mogą automatycznie zrazić potencjalnego klienta od współpracy. Trzeba zastanowić się jaki jest cel spotkania, jaka jest agenda, jakie są rzeczywiste potrzeby. Schematyczne spotkania rzadko się sprawdzają, a fakt, że jest to już nasze n-te spotkanie w tygodniu nie jest usprawiedliwieniem.
Zastanówmy się na przykład czy jest sens drukowania i zarzucania klienta dużą ilości fizycznych materiałów wręczanych na spotkaniach? Jeśli rozmowa nie będzie miała korzystnego dla kancelarii finiszu, czyli zyskania nowego klienta, cały przekazany materiał prawdopodobnie szybko znajdzie się w koszu. Drugą sprawą są rotacje pracownicze oraz zmiany w specjalizacjach. Tworzenie kopii tego co mamy na swojej stronie www i przenoszenie na papierowe formaty stwarza problem, gdy na stronie pojawiają się zmiany. Dawanie nieaktualnych materiałów na spotkaniu, jest nieprofesjonalne – dlatego lepiej często ograniczyć ilość dodatkowych papierów lub zrezygnować z nich całkowicie.
Po jakim czasie powinien nastąpić follow-up? Wszystko zależy od tego jaki efekt (rzeczywisty i w naszym mniemaniu) wywołaliśmy na spotkaniu. W optymalnej sytuacji klient sam poprowadzi proces podjęcia dalszej współpracy, prosząc o dalsze informacje.
Ważnym jest to żeby dać klientowi “prawo” do powiedzenia nie, a nie naciskanie go za wszelką cenę na skorzystanie z naszej oferty.
Nawiązanie pierwszego kontaktu
Punktem wyjścia dla wielu jest LinkedIn, który pozwala na dawanie realnej wartości przez kancelarie dla klientów. Na podstawie opisu, doświadczenia oraz pokazania życia kancelarii „od kuchni”, klient może podjąć decyzję, czy jesteśmy dla niego odpowiednim partnerem. Dlatego ważnym jest utrzymywanie swojego profilu na odpowiednim poziomie.
LinkedIn pozwala złapać kontekst dla proponowanej usługi. Klienci raczej wcześniej niż później sprawdzą profil naszej kancelarii – dla potwierdzenia tego, co usłyszeli na spotkaniu lub w ramach przygotowania się do niego.
Co prawnicy mogą zrobić żeby poprawić to, w jaki sposób prezentują swoje usługi?
Obserwować klienta, otoczenie oraz swoje doświadczenia (ile spotkań przekłada się na podpisanie umowy), zastanowić się czy warto np. ustalić minimalną ilość spotkań z potencjalnymi klientami w miesiącu. Mówiąc krótko świadomie ustalić plan działań. Czy zawsze trzeba być punktem centralnym całego procesu? Może lepiej oddelegować kogoś do tego? Gdy rozmowy się przedłużają – dopytać, co jest nie tak, żeby zamknąć temat i uzyskać efekt. Wszystkie te informacje zdobywa się na spotkaniach – i nie są do tego potrzebne specjalistyczne szkolenia. I na koniec robić wszystko by budować szczerą oraz partnerską relację, zawsze zapewniając klientowi prawo do “nie”. Lepiej jest zawsze usłyszeć „nie” niż „może”. Celem spotkania jest wzbudzenie motywacji do zmian (u klienta). Bez tego do sprzedaży nie dojdzie.
Metodyka Sandlera
Ma ona ugruntowaną pozycję – obecną na rynku od około 40 lat. Arkadiusz Chludziński jest specjalistą, który nie uczy sprzedawać, tylko uczy sprzedawać skutecznie.
W jaki sposób metodyka Sandlera może przydać się prawnikom? Jest to kompletna metodyka, która prowadzi sprzedaż od A do Z. Nie jest ona nastawiona tylko na doskokowe znalezienie klienta, ale przede wszystkim na tworzenie dobrych i długofalowych relacji.
Jak to zrobić? Być szczerym i być wprost (zawsze) oraz oczekiwać tego samego od klienta. Inaczej tkwi się w sytuacji patowej, tracąc wzajemnie swój czas.
Metodyka Sandlera za fundament bierze prawo klienta do powiedzenia „nie”. Fakt, że wielu klientów korzysta z rozwiązań Sandlera nie znaczy, że rozwiązania, które oferuje będą odpowiednie dla danej firmy (również finansowo). Jeśli na spotkaniu ustali się, że nie „idziemy” dalej pewną drogą, to nie szuka się argumentów na siłę żeby proces kontynuować.
Drugą kwestią jest ułożenie bardzo dokładnych, eksperckich i wyczerpujących pytań, wybiegając również za ramy problemów, o których klient mówi. Dlatego gruntowny research jest niezbędny.
Sandler to szkoła sprzedaży, jednak różni się ona od innych szkół. Nie prowadzi ona szkoleń jedno – dwu dniowych, lecz całe procesy szkoleniowe, poprzedzone audytem. Jak mówi Arkadiusz Chludziński doklejają oni elementy Sandlera do potrzeb klienta, a nie odwrotnie. Kancelarie mogą się tego nauczyć. Metodyka Sandlera jest skrojona na potrzeby firm, które myślą rozwojowo i chcą zapewniać swoim klientom dostęp do usług i produktów, których rzeczywiście potrzebują.
Zapis audio (77 min) do odsłuchania poniżej:
Listen to „Sprzedaż usług prawniczych – Arkadiusz Chludziński” on Spreaker.
Przydatne linki:
Profil Arkadiusza Chludzińskiego
x
Dodaj komentarz