Strategia
Jak pozyskać klientów do kancelarii adwokackiej?
21.03.2024
Stawka godzinowa uczestnika spotkania x liczba uczestników x czas spotkania = twój koszt przygotowania działań marketingowych. Jeśli uwielbiasz rozmawiać o marketingu to świetnie, ale pamiętaj, że powinno to być wliczone w twój budżet marketingowy.
Historia z życia
Spotkanie zapoznawcze albo ofertowe z partnerami kilkudziesięcioosobowej kancelarii. Partnerów może być pięcioro, może być siedmioro. Rekordowo zostaliśmy podjęci przez 12 niezwykle doświadczonych prawników, rozchwytywanych specjalistów, którzy na co dzień nie mają czasu nawet przysłowiowej taczki załadować, bo są tak zarobieni.
Splendor, duma i całkiem niezła kawa.
Oczekiwanie prawników dotyczące spotkań w takim gronie sprowadza się często do „no dobrze Panowie, co tam dla nas macie” albo „no jesteśmy, to teraz nas bawcie”. W tym momencie zawodzimy na całej linii, ale to już temat na zupełnie inny artykuł.
Pomijając wstępne nastawienie rozmówców i to, że rozmowa przebiega ostatecznie w miłej atmosferze, ja zawsze liczę jedną rzecz. Pieniądze. Nie te, które potencjalnie możemy zarobić, wykonując dobrze swoją pracę. Do tego jeszcze długa droga.
Ja liczę te pieniądze, które grono tylko kilku albo kilkunastu specjalistów straciło (albo w innym ujęciu zainwestowało), mimo że większość z nich nie będzie zaangażowana w te projekty, bo jest zbyt zajęta rozwiązywaniem problemów klientów albo mają marketing w nosie. Jak to się mówi w języku Shakespeare’a: No hard feelings.
Zdarza się, że zadeklarowany przez kancelarię budżet na realizację np. strony internetowej jest wykorzystywany w całości podczas spotkań wstępnych prowadzących do podpisania umowy. W przypadku spotkań dotyczących stałej obsługi marketingowej takie rozmowy potrafią skonsumować do 10-15% rocznego budżetu marketingowego kancelarii!
Planując spotkanie i zapraszając kolejnych uczestników, policz, jaki jest koszt tego spotkania po stronie kancelarii. Obliczenie jest proste:
Stawka godzinowa uczestnika spotkania x liczba uczestników x czas spotkania = twój koszt.
Zastanów się, czy pełne grono partnerów jest potrzebne albo czy spotkań musi być pięć.
Czasem staramy się mobilizować do zmian, ale przypomina to rozmowę odtwarzaną przez Macieja Stuhra w skeczu „Pralka”.
– (my) „Podjąłem decyzję. Wychodzę z tego sklepu, w tej chwili albo z pustymi rękami albo z tą pralką. Co Pan wybiera?”
– (kancelaria) „Porozmawiać.”
Trzy sposoby na uratowanie budżetu
Rozumiem, że marketing jest pociągający, że jest odskocznią od nudnej prawniczej codzienności albo jest obszarem, na który trzeba patrzeć, bo a nuż coś z tego wyjdzie (niepotrzebne skreślić).
Jeśli jednak chcesz, żeby twój budżet był wykorzystany w najlepszy sposób, czyli na działanie, a nie tylko na wstępne rozmowy, proponuję zastosowanie przynajmniej tych 3 zasad:
1. Wybierz decydenta (decydentów) – ktoś z kancelarii musi mieć prawo podejmowania decyzji ostatecznych i zarządzania budżetem. Nie musi to być partner zarządzający, a nawet nie powinien, bo dzięki przekazaniu odpowiedzialności w ręce innych osób, osoba decyzyjna po prostu może oczekiwać dostarczenia rezultatów. Taką osobą może być szef/szefowa marketingu albo jeden z partnerów – pisałem o tym tutaj.
2. Ustal konkretne cele współpracy marketingowej – chcę zarabiać więcej albo chcę mieć więcej klientów, to nie jest konkretny cel – jeśli nie potrafisz zrobić tego samodzielnie, to zrób to z doradcą już na pierwszym spotkaniu.
3. Trzymaj się planu – kiedy już rozpoczniesz działania marketingowe, trzymaj się planu i nie zmieniaj zdania co 5 minut jak chorągiewka na wietrze – nawet w nurcie agile marketingu działa się okresami (sprintami), po których następuje ocena tego, co zostało zrobione – skakanie z kwiatka na kwiatek tylko wprowadza zamieszanie.
Warto poświęcić czas na ustalenie zasad współpracy, ale jeszcze lepiej zacząć działać i korzystać z efektów.
x
Dodaj komentarz