Strategia
Jak pozyskać klientów do kancelarii adwokackiej?
21.03.2024
Wykorzystywanie pandemii do uzyskiwania rabatów dla nowych projektów uważam za próbę wyłudzenia. Jeśli chcesz zrobić coś nowego i oczekujesz wysokiej jakości, to nie zbijaj ceny, posługując się argumentami opartymi na emocjach.
Chciałbym kupić to Ferrari, ale proszę obniżyć cenę o 25%. No, bo wie Pan – koronawirus, ciężka sytuacja na rynku itd.
Mówią, że każda okazja jest dobra, żeby poprosić o rabat. Podobno kto pyta, nie błądzi. Dla mnie jednak zawsze kultura targowania się o cenę usług profesjonalnych była przejawem braku zaufania. Braku zaufania do sprzedawcy, którego z założenia podejrzewamy o to, że cenę wyssał z palca albo doliczył rozmiar buta. Braku zaufania do kupującego, że zaakceptuje cenę, więc trzeba dołożyć trochę, żeby było z czego schodzić. Sami sobie zgotowaliśmy ten los, a tysiące przedsiębiorców w Polsce codziennie dokłada do tego swoją cegiełkę. Nie jestem specjalistą od sprzedaży – to moje obserwacje.
Często to targowanie przyjmuje nawet formę żałosnego a może jakiś rabacik? Co gorsze, to pytanie zadawane jest często bez przekonania, na odwal. A nuż się uda. Niestety często się udaje, bo usługodawca chce zrobić klientowi dobrze bez żadnego uzasadnienia, którym mogłaby być chociaż długość relacji czy wartość zrealizowanych wspólnie projektów.
Dla miłośników rabatów (uzyskiwanych i udzielanych) przedstawiam nową jednostkę chorobową. Poznajcie rabat covidowy.
Było o Ferrari, a teraz przykład własny.
– Panie Jacku, chcę Pana prosić o rabat covidowy – powiedział klient podczas rozmowy, która miała być akceptacją warunków współpracy, po 2 miesiącach dyskusji o projekcie, jego założeniach i dodatkowej wycenie zrobionej 2 tygodnie temu. Słowem cały proces ofertowy odbył się już w nowej rzeczywistości.
– Jaka jest Pańska propozycja? – zapytałem
– 25% od całej wartości projektu – powiedział klient
– Tylko że ja nie dostanę rabatu 25% od moich pracowników – odpowiedziałem, chwytając się argumentu, który wydawał mi się jednym z bardziej racjonalnych. Trochę nawet humorystycznie, bo potraktowałem tę propozycję klienta jako zagranie tzw. niskiej piłki.
– No to niech Pan obniży wynagrodzenia. Przecież to standard w branży prawniczej. My obniżyliśmy o 25%, ABC obniżyło wynagrodzenie nawet o 50%, XYZ robi coś jeszcze itd.
Zatrzymałem się na chwilę. Prowadzenie negocjacji na temat nowego i świeżo wycenionego projektu marketingowego w oparciu o obniżenie wynagrodzenia ludzi, dzięki którym robimy to, co robimy na takim poziomie, jaki chcemy prezentować i odniesienie się do innych „no bo wszyscy tak robią”, było dla mnie co najmniej dziwne. Żeby było jasne – szanuję mojego rozmówcę. Jest świetnym prawnikiem i doskonałym negocjatorem. Po prostu coś mi tu nie gra.
Informacje o tak radykalnym cięciu wynagrodzeń, nawet w bardzo prężnie działających kancelariach, może wskazywać na wiele kwestii. Także na to, że te wynagrodzenia i stojące za nimi stawki dla klientów były mocno napompowane. Nie wiem. Nie prowadzę kancelarii, nie gram o największe stawki ze spółkami giełdowymi, ale pracuję z prawnikami od ponad 12 lat. Nie o to zresztą chodzi w tej historii.
Uważam, że rabat covidowy jest niebezpieczny, bo wiąże się argumentacją opartą na emocjach i na odniesieniu do rynku, który jest zupełnie niejednolity.
Na moje stanowcze „nie” oraz wyjaśnienie, że sytuacja nie zmieniła się diametralnie w ciągu ostatnich dwóch tygodni, kiedy to rozmawialiśmy na temat projektu 3 razy, usłyszałem, że moja postawa jest „nieprzejednana”. No jest.
Wiem, że sytuacja jest nietypowa, a nawet trudna. Wiem, że należy szanować ludzi, którzy chcą płacić za twoje usługi. Wiem jednak ponad wszystko, że należy szanować swoją pracę i swój zespół. Jeśli mam pewność, że nasza praca została rzetelnie wyceniona (a mam), to z pełną świadomością wolę odpuścić realizację projektu teraz i wrócić do niego, gdy obie strony będą na to gotowe.
Dlaczego właśnie tak?
Uważam, że marketing jest ważny, ale wiem też, że przez wielu traktowany jest jako dodatek. Przyjmuję, że możesz tak myśleć. Jeśli jednak chcesz prowadzić działania marketingowe z wyspecjalizowaną agencją, to musisz liczyć się z tym, że taka współpraca kosztuje. Jeśli nie jesteś gotowy ponosić tych kosztów, to może trzeba zmienić projekt albo poczekać na lepszy czas. Podobnie jak z kupnem Ferrari.
Dlaczego jeszcze rabat covidowy jest niebezpieczny?
Kiedy koronawirus będzie już niemiłym wspomnieniem, wszyscy znajdziemy się w okolicznościach, które można nazwać new normal. Praca będzie wyglądała inaczej, relacje społeczne będą wyglądały inaczej, nawet imprezy będą coraz częściej odbywać się w ramach video call’i.
Jeśli teraz dopuścisz do sytuacji, w której Twoje stawki zostaną zmiażdżone przez wytrawnych negocjatorów w imię rabatu covidowego, to twoim new normal będą właśnie te zmiażdżone stawki. Odbudowanie ich może być równie trudne, jak walka z koronawirusem, a deklaracje, że stawki wrócą do stanu sprzed pandemii, mogą okazać się tylko… deklaracjami.
Wybór należy do ciebie.
P.S. Nadal czekam na decyzję czy będziemy realizować ten projekt. Był to klasyczny ASAP, ale … jak to z ASAPami bywa, przeciągnął się 🙂
x
Dodaj komentarz