Jak zbudować kancelarię pierwszego wyboru? – Sławomir Paruch | Marketing Prawniczy – portal nowoczesnych prawników i kancelarii

Jak zbudować kancelarię pierwszego wyboru? – Sławomir Paruch

05.10.2021    /    Jacek Stanisławski

W dzisiejszym, 38. odcinku podcastu moim gościem jest Sławomir Paruch – założyciel i partner w kancelarii Paruch Chruściel Schiffter Littler, która specjalizuje się w prawie HR.

Rozmawiamy o kilku wątkach, które można podsumować tak – to jest historia budowania kancelarii pierwszego wyboru. W tym przypadku kancelarii prawa HR.

W rozmowie poruszamy takie tematy jak:

  • tworzenie nowej kancelarii  w trudnych okolicznościach rynkowych i w trakcie pandemii
  • budowanie zespołu w oparciu o wspólne wartości
  • układanie współpracy z innymi kancelariami i
  • dołączenie do globalnej sieci prawniczej
  • pomysłach i inicjatywach, które procentują w kontaktach z klientami oraz w rozwijaniu prawniczego biznesu.

Dla mnie była to ciekawa opowieść prawnika, który od 24 lat obserwuje rynek, a od kilku lat bardzo aktywnie go formuje.

Ta rozmowa jest też o tyle wyjątkowa, że zarejestrowaliśmy ją także w formie video, które znajdziesz na YouTube, a równocześnie jest rozszerzeniem wywiadu, który ukaże się w najnowszym numerze drukowanego magazynu Marketing Prawniczy. 38. odcinek podcastu można także przeczytać, transkrypcję umieszczamy nieco niżej.

Podcast w formie video

Mam też inną, ważną informację. Przygotowujemy 9. już edycję konferencji LEGAL MARKET DAY. LMD2022 odbędzie się 11 marca i w założeniu będzie hybrydowa – nie więcej niż 200 miejsc w Warszawie z mocnym networkingiem oraz max. 1000 dostępów online.
Ceny układamy tak, żeby absolutnie każdy prawnik w Polsce mógł wziąć udział w konferencji.

Szczegóły wkrótce na www.LegalMarketDay.com

Tymczasem zapraszam do wysłuchania rozmowy ze Sławomirem Paruchem.

Transkrypcja podcastu „Jak zbudować kancelarię pierwszego wyboru?”

Panie Sławomirze, witam serdecznie w kolejnym odcinku podcastu „Marketing prawniczy w praktyce”. Dzisiaj porozmawiamy o dwóch kwestiach: z jednej strony będzie to kwestia tworzenia kancelarii pierwszego wyboru, w konkretnej specjalizacji, ale z drugiej strony będziemy rozmawiali o tym, jak w ogóle tworzyć nowa kancelarię, bo jest Pan już dobre kilkanaście miesięcy po tym procesie i na pewno będzie to ciekawa opowieść. Na początek proszę, by się Pan przedstawił: kim Pan jest, czym Pan się zajmuje?

Dzień dobry, dzień dobry Państwu, bardzo dziękuję za zaproszenie. Chętnie opowiem swoją historię. Przedstawię się, Sławek Paruch, od, mogę powiedzieć ćwierci wieku, bo to już blisko 24 lata, 23-24 biegnące lata zajmuję się doradzaniem klientom, jak skutecznie i efektywnie zarządzać zasobami ludzkimi. Celowo to w taki sposób definiuję, celowo nie mówię o tym, że doradzam w zakresie prawa pracy czy jestem prawnikiem prawa pracy, bo już z tego przedstawienia, mam nadzieję, będzie wynikać, w jaki sposób patrzę na to, co robię, a to z kolei będzie, mam nadzieję, pokazywać to, w jaki sposób działa kancelaria od wszystkich tych otaczających nas zjawisk na rynku. Na czym ta inność polega? Na tym, że chcemy patrzeć na świat z perspektywy nie naszej, prawniczej, nie naszej radcowskiej, nie naszej adwokackiej, tylko z perspektywy klienckiej, z perspektywy przedsiębiorcy, który nie przychodzi do prawnika po przyjemność, tylko przychodzi do prawnika po korzyść. Przychodzi do prawnika w gruncie rzeczy z inwestycją. To znaczy, płacąc prawnikowi domaga się czy oczekuje zwrotu z tej inwestycji. I pamiętam, w jednym z wywiadów użyłem takiego sformułowania, że „klient oczekuje, że każda zainwestowana złotówka zwróci się dziesięciokrotnie” i podtrzymuję to. Prawnik nie jest po to, żeby klientowi przedstawiać najbardziej fantastyczne, naukowe, akademickie poglądy, nie jest po to, żeby mu mówić o ryzykach, nie jest po to, żeby mu mówić, co się nie da zrobić, tylko jest po to, żeby przynieść klientowi korzyść – jest po to, aby klient miał zwrot z inwestycji. Jak klient spędza z prawnikiem godzinę, to to się musi po prostu opłacać. I tak my patrzymy na świat i nawiążę do tego, o co Pan spytał, o czym Pan wspomniał w pytaniu, o tę kancelarię pierwszego wyboru czy do tej kancelarii pierwszego wyboru, bo to sformułowanie zaczęło coraz częściej padać z ust klientów.

No właśnie, co to oznacza?

Właściwie to trzeba by było klientów zapytać, co to oznacza, ale myślę, że..

Albo, co ma oznaczać, w takim razie?

Tak. Myślę, że to ma oznaczać to, że ta koncepcja bycia sługą przedsiębiorczości oznacza, że klienci, myśląc o prawniku, wpierw pójdą do prawnika, który im daje korzyść. Bez tych wszystkich ozdóbek, bez tworzenia niepotrzebnych teorii i różnych takich upiększeń, które wydają się, że dodają wartości, miałyby dodawać wartości pracy prawnika. Dla mnie tej wartości dodaje, że klient doceni, że z mojej porady, ze spotkania ze mną czy ze spotkania z moim zespołem, osiąga korzyść, że przychodzi po to, żeby otrzymać poradę, która na rynku da mu przewagę konkurencyjną. To daje mi największą satysfakcję i myślę, że to czyni z nas kancelarię pierwszego wyboru. No to przedsiębiorca, który z definicji wkłada wysiłek po to, żeby osiągnąć zysk. W pierwszym swoim wyborze, optymalizując swoją działalność, pójdzie po poradę do takiego prawnika, który mu pomoże optymalizować te korzyści czy ten zysk, który osiąga i to trzeba mówić wprost.

Czyli to jest tak, że Wy jesteście tą kancelarią pierwszego wyboru, jesteście wybierani jako jedyni czy trafiacie na jakąś short listę i potem okazuje się, że jednak, no dobrze, to jednak PCS, a nie inna kancelaria, jak to wygląda?

Myślę, że o tym pierwszym wyborze przede wszystkim rozstrzyga, poza tą koncepcją w funkcjonowaniu, o której powiedziałam, też nasza wszechstronność i to zarówno w zakresie merytorycznym czyli doradzimy przedsiębiorcy w każdej sprawie, która dotyczy jego zasobów ludzkich i prawnej, która dotyczy zasobów ludzkich, ale też nasza wszechstronność lokalizacyjna, do tej wszechstronności merytorycznej jeszcze za chwilę wrócę, ale też nasza obecność w całej Polsce w sześciu lokalizacjach, bo mimo tego, że dzisiaj funkcjonujemy w realiach pracy zdalnej, to ta obecność w regionach, w poszczególnych miastach jest potrzebna po to, żeby fizycznie się spotykać. Ona być może psychologicznie daje klientom taki komfort, że ktoś jest u boku, ale z tego wynika coś więcej, bo z tego wynika, z tej obecności u boku, przysłowiowego, wynika znajomość lokalnych realiów i dziwię się sam, że rzadko to jest dostrzegane przez innych prawników i w dyskusjach, czy warto mieć biuro we Wrocławiu, w Krakowie czy w Poznaniu, raczej się podkreśla tą fizyczną obecność po to, żeby móc się spotkać z klientem, co w dzisiejszych czasach, przynajmniej w ostatnich miesiącach kilkunastu, czyli właściwie w większości czasów istnienia PCSu, straciło na znaczeniu. Ale przecież nie o to chodzi, albo nie tylko o to chodzi, albo przede wszystkim chodzi o coś innego. Chodzi o to, żeby będąc we Wrocławiu, znać realia wrocławskiego rynku. Żeby będąc w Krakowie znać realia krakowskiego rynku, bo ja, mimo tego, że jestem tutaj w Warszawie, chociaż często przemieszczam się do naszych biur lokalnych, dostrzegam bardzo dobrze te subtelności, te odmienności, bo ja dostrzegam, że innej porady potrzebuje klient w Poznaniu, bo to jest często klient z innej branży, klient wykształcony na innej uczelni, klient funkcjonujący trochę w innym kręgu. On potrzebuje innej porady, niż klient we Wrocławiu, jeszcze innej, niż klient w Krakowie, a jeszcze innej, niż klient w Gdańsku. A z pewnością ja dostrzegam tylko niewielką część tych różnic i z pewnością prawnik, który jest lokalnie głęboko zakorzeniony, dostrzega tych różnic no, nieproporcjonalnie więcej. On jest nasiąknięty tym lokalnym klimatem i dzięki temu doradza tak, żeby realizować te wartości, o których powiedziałem na początku.

Powiedział Pan, że faktycznie zaczynaliście działalność jako PCS na początku 2020 roku. Dwa miesiące później przyszła pandemia, czyli trafiliście w wydawało by się najgorszy możliwy moment, żeby rozpoczynać jakikolwiek biznes, nie tylko prawniczy. Tymczasem, klienci po tych, powiedzmy 18 miesiącach czy 20 miesiącach działania mówią o Was już jako o kancelarii pierwszego wyboru. Jak Pan myśli, z czego to wynika? Jak to się stało, że Wy od, tak naprawdę zera, jako nowy brand, doszliście do momentu, w którym klienci wskazują „tak, chcemy z wami pracować, was wybieramy do swoich projektów”?

Ja myślę, że to wynika znów, poza tymi cechami, o których już powiedziałem, poza tym sposobem patrzenia na to, czym jest porada, wynika z zespołu, który zgromadziliśmy wokół siebie. Przede wszystkim wynika z szczególnych cech moich partnerów i wspólników. Myśmy wyszli z poprzedniej kancelarii w takim gronie, które te wartości starało się realizować w poprzedniej kancelarii, ale to doprowadziło do tego, do czego doprowadziło, czyli do tego, że zostaliśmy w sytuacji, w której, jak Pan słusznie nazwał, zaczęliśmy od zera, no ale te cechy były dostrzegane przez klientów i ja pamiętam, gdy ja, będąc pełen wątpliwości i niepewności w tym okresie rozstania i początków PCS-u, byłem zapewniany przez klientów „Sławek, teraz to dopiero się zacznie dla ciebie robienie tego, co ty naprawdę potrafisz i nie będziesz zatrzymywany czy hamowany, tak jak byłeś dotychczas” i rzeczywiście klienci byli, ja dostrzegłem to po jakimś czasie, klienci mieli więcej przekonania, co do tego, że ta metoda się powiedzie czy doprowadzi do sukcesu, niż ja wówczas miałem. Klienci poszli za nami gemialnie, dołączyło do nas wielu nowych klientów. Dzisiaj mamy około 500-600 klientów, myślę, że jak na 1,5 roku z nawiązką, to całkiem nieźle. W szczególności ci nowi klienci, którzy do nas dołączyli mówią o nas, jako o kancelarii pierwszego wyboru, bo oni mówią często dwie rzeczy ciekawe: wspominają o tym pierwszym wyborze, mówią: czekaliśmy, aż będziemy mogli z Wami pracować, bo z różnych względów, w poprzedniej konfiguracji kancelaryjnej nie mogliśmy, ale teraz możemy i chcemy” i słowo staje się ciałem, już pracujemy razem. Ale po drugie, to, co jest równie ciekawe, co mnie też zastanawia, w gruncie rzeczy nie mam dokładnej diagnozy, dlaczego tak jest, klienci mówili już po pół roku, roku funkcjonowania PCSu: panie Sławku, od dawna chcieliśmy z wami pracować, macie super brand, gdzie ja się czasami zastanawiałem, jak to możliwe, no przecież nie miałem, przyznam, tyle odwagi zapytać się, jak to możliwe, bo istniejemy dopiero pół roku czy rok, ale myślę, że to bardziej chodziło o ta właśnie koncepcję, o ten sposób, niż o ten sam szyld PCS. Myślę, że bardziej chodziło o Paruch-Chruściel-Schiffter-Stępień, już za chwili, czyli o naszą mentalność i ten sposób, którym realizujemy, niż o to, że inicjały tych osób są na szyldzie naszym. Więc myślę, że to klienci mieli na myśli.

Jeszcze ostatnia kwestia, związana z tym takim przejściem, jak by z poprzedniej konfiguracji do nowej kancelarii. Ja domyślam się, że to był taki okres z wielu rozważań, rozterek, pewnie nerwów i tak dalej, ale czy to już jest tak, że po tych blisko 20 miesiącach, może Pan powiedzieć, że ten taki najtrudniejszy okres tego docierania, tworzenia jest za Wami?

Zdecydowanie tak. Myślę, że, po pierwsze jest już za nami okres takich powiedzmy perturbacji rozstaniowych, mam tu na myśli różne komunikaty LinkedIn’owe, które się pojawiały ze strony poprzedniej kancelarii, które na pewno przyciągały uwagę. Myślę, że z dłuższej perspektywy mogę powiedzieć dzisiaj, że nam bardzo pomogły, nie wie, czy wszystkim pomogły, ale nam pomogły, bo przyciągnęły uwagę. Na pewno przyciągnęły tę uwagę i oznaczały dla nas sprawdzian. Myślę, że ten egzamin zdaliśmy. To jest tak, jak obiekt, na którego zwrócone są oczy obserwatorów ma pewną szansę do wykorzystania, czy jest obiektem, który jest uznany za urokliwy czy jest obiektem, który pójdzie w zapomnienie. Myślę, że my pokazaliśmy to pierwsze, jesteśmy godni zainteresowania i przynosimy ten dziesięciokrotny efekt korzyści. Poza tym w takim codziennym funkcjonowaniu jest nam po prostu łatwiej, bo my mamy dzisiaj jednolity, jednoraki sposób patrzenia na to, co robimy i w gruncie rzeczy zarządzanie kancelarią dzisiaj się stało taką drobną przyjemnością, bo po pierwsze przyjemnością, bo nie mamy między sobą tarć i nie ma takich sytuacji, że jeden ze wspólników poszedł w jedną, drugi poszedł w drugą stronę. A po drugie drobną przyjemnością, bo tego zarządzania jest niewiele, bo w gruncie rzeczy to jest prosty biznes. Tutaj kategoria usług jest jedna: prawne doświadczenie, klientów jest kilkaset, ale zajmujemy się prawem HR, ale nie ma tutaj wielkiej filozofii. Myślę, że każdy z naszych klientów ma bardziej skomplikowany biznes, więc nie uwierzyłbym sam w wypowiedziane przeze mnie słowa, gdybym powiedział, że nas biznes jest trudny, nie, to jest prosty biznes do zarządzenia. Merytorycznie, materia, w której doradzamy jest ciekawa i złożona, ale kancelaria jako biznes – prosty. Każdemu przedsiębiorcy życzę, aby miał taki prosty biznes.

Wy zresztą od samego początku pozycjonujecie się jako kancelaria prawa HR i to jest ciekawe, że to nie jest prawa pracy tylko prawa HR. od początku mówicie jasno, że jesteście po stronie pracodawców, a nie pracowników, bo to też jest istotny taki wyróżnik na rynku, natomiast no są takie głosy na rynku różne i to też z kancelarii, które zajmują się czymś innym czy da się pracować, czy da się zarabiać tylko na jednej specjalizacji? Czy na przykład faktycznie to prawo HR to jest 100% Waszych przychodów czy jednak to jest, rzucam, 50%, a te 50% uzupełniacie jakimiś innymi kompetencjami.

Pyta Pan o dwie ciekawe rzeczy. Zacznę od tego prawa HR, jako koncepcji, bo to jest mój wynalazek sprzed kilku lat, jeszcze z poprzedniej kancelarii, gdzie całkowicie przypadkowo, prywatnie, budując dom szukałem okien i nie mogłem ich znaleźć. I zdałem sobie sprawę, że producenci okien, reklamujący się jako producenci okien, patrzą na świat nie z tej strony okien,z której powinni patrzeć i zdałem sobie sprawę, że prawnicy robią ten sam błąd, to znaczy adresując siebie do klientów operują nazewnictwem gałęzi prawa, które dla klientów nie muszą być znane, klienci nie muszą się rozeznawać w tym, jaka jest różnica między prawem konkurencji, a między prawem antymonopolowym, między prawem pracy, między prawem zbiorowym pracy, prawem indywidualnym pracy i tak dalej. To jest nasza wewnętrzna, prawnicza rzecz i zdziwiłem się, że tak długo nikt na to nie wpadł, żeby twierdząc, że się jest konsekwentnym, i że się patrzy na świat biznesowo i z tej właściwej perspektywy czyli klienckiej, zacząć swoje usługi postrzegać, a w konsekwencji nazywać też z tej perspektywy klienckiej. Z perspektywy przedsiębiorcy bilans, sposób zarządzania spółką, struktura organizacyjna spółki, nie uwzględnia gałęzi prawa, tylko uwzględnia finansowe kwestie, kwestie IT, kwestie administracyjne, kwestie HR, w związku z czym już wtedy było na skróty. Wtedy zdałem sobie sprawę, że chcąc być konsekwentnym, patrzę na ten świat, realnie patrzę na niego z perspektywy przedsiębiorcy. W międzyczasie już byłem przedsiębiorca, no więc konsekwentnie patrzymy na to z perspektywy przedsiębiorcy – stąd to prawo HR. odpowiadając na drugie pytanie, czy to jest 100% naszych przychodów – tak, jeżeli wliczymy w to global mobility, a to jest tez prawo HR, bo to są zasoby ludzkie, czyli to jest, kolokwialnie mówiąc ogarnięcie spraw, które dotyczą personelu w firmie, tak, to jest 100%. My nie zajmujemy się żadną inną sprawą. Bardzo wielu klientów nas pyta o bardzo wiele różnych innych kwestii, którymi chcieliby, żebyśmy się zajęli. Uprzejmie we wszystkich tych sprawach odsyłamy do naszych, powiedzmy, zaprzyjaźnionych kancelarii i mamy takich kolegów, koleżanki, których prosimy o wsparcie i to jest dla naszego wspólnego dobra – mam na myśli przede wszystkim dobro naszych klientów. My nie udajemy, że znamy się na prawie finansowym czy bankowym czy korporacyjnym, a możemy się skupić na tym, co robimy i tutaj przejdę gładko do innej ciekawostki, bo tej pracy w ramach prawa HR mamy tyle, że się nie obrabiamy, że już mieliśmy taki moment, żeśmy zdecydowali, że wstrzymujemy przyjmowanie nowych klientów i wiem, że to brzmi może nie rynkowo i nieuprzejmie wobec zainteresowanych, ale uznaliśmy, że lepiej tak, niż po prostu przegalopować i zajmować się sprawami nie tak, jak moglibyśmy się nimi zająć, gdybyśmy się ograniczyli do tych klientów, którzy nam zaufali na początku, i których przede wszystkim chcielibyśmy wspierać. Więc mieliśmy taki moment, już jesteśmy o schyłku jego, o czym powiem za chwilę przechodząc do kolejnego wątku, czyli do zespołu, gdzie wstrzymaliśmy gotowość do zajmowania się sprawami nowych klientów.

Zanim przejdziemy dalej, bo powiedział Pan, że praktycznie macie te 100% z tej jednej działki, z drugiej strony doszliście w tak krótkim czasie do momentu, w którym osiągnęliście ten pułap, który założyliście sobie, bo to jest arbitralnie przez Was określone, że w tym momencie wstrzymujecie niejako nabór nowych klientów, co jest oczywiście świetną sytuacją, ale zastanawiam się, czy jest Pan w stanie wskazać jakieś takie rzeczy, które spowodowały, że w ciągu tego pierwszego roku, czy tych 20 miesięcy, które są jakimś takim przepisem, kluczem do tego, że Wam poszło tak, jak Wam poszło. Bo oczywiście, mieliście doświadczenie, część klientów poszła za Wami, to jest ok, ale czy jest jeszcze coś takiego, co się składa na ten sukces?

Poza tym, co na wstępie powiedziałem: myśl jak przedsiębiorca i nie udawaj, że myślisz jak przedsiębiorca, jeśli nie potrafisz, tylko myśl i postępuj, jak przedsiębiorca, nie owijaj w bawełnę, doradzaj zwięźle, dalej: nie mów klientowi o ryzykach, albo nie tylko mów o ryzykach, tylko mów, jakie jest prawdopodobieństwo jego ziszczenia – to też jest, wydaje mi się, mój wynalazek, albo przynajmniej aj sobie to uświadomiłem kilka lat temu, żeby rozróżniać, między ryzykami prawnymi, a tym, jakie jest prawdopodobieństwo jego ziszczenia. Naprawdę codziennie widzę, pracując z klientami, że to jest albo wyjątkowe absolutnie podejście, albo rzadkie podejście, bo jednak prawnicy mają taką tendencję, żeby mówić o prawnych ryzykach, niezależnie od tego, jakie jest prawdopodobieństwo czy one się w praktyce ziszczają czy nie. I możemy mieć sytuację, ze mamy 100% prawne ryzyko, ale jeżeli ono ziszcza się według prawdopodobieństwa 5%, no to przedsiębiorca powinien się poważnie zastanowić czy tego ryzyka nie wziąć na swoje barki. Prawnicy tej drugiej kwestii często nie dostrzegają, więc prawniku – rozróżnij między ryzykiem a prawdopodobieństwem – to jest druga recepta. Trzecia recepta, głośno myśląc, chyba najprostsza rzecz – bądź responsywny. W dzisiejszych czasach responsywność oznacza , tutaj zacytuję profesora Sołtysińskiego: „panie kolego, jak sprawa jest poważna i wymaga zastanowienia, nie ma sprawy, może być na jutro rano”. Odpowiadaj dzisiaj, odpowiadaj od razu. No, wiadomo, telefon odbieraj od razu, doradzaj od razu, nie tydzień po. Jak dostajesz maila, odpowiedz dwie minuty po jego otrzymaniu, albo minutę po jego otrzymaniu. „Panie prezesie, dostałem, dzięki, odpowiem do 17” – to jest dzisiaj podstawa.

Potwierdzam, odpowiada Pan błyskawicznie.

Dzięki. Kolejna rzecz: bądź realny, bądź sobą, baw się tym, co robisz, nie udawaj, że jesteś kim innym. Klienci to widzą. Ja myślę, że coraz większa tendencja, w szczególności teraz w pandemii, żeby spuszczać powietrze z balonów, żeby nie mieć tego nadęcia, żeby nie chodzić w muszę, jeżeli to krępuje klienta, żeby nie przychodzić do firmy IT w garniturze, żeby nie razić, żeby nie budować tej bariery, po prostu, żeby być sobą. Część klientów cię nie polubi – ok, ale jeżeli będziesz sobą, to polubią cię w pozostałej część, a robiąc dla nich będziesz mieć komfort, że jesteś sobą, a oni to dostrzegą. Pracując w komforcie dostarczasz klientowi na pewno lepszy efekt. A dalej to się niesie, więc to pracuje na siebie wzajemnie. Więcej cudownych rad nie ma. Oczywiście, podstawą jest merytoryczna prawidłowość, nie chcę powiedzieć doskonałość, bo to tez jest temat rzeka, czy trzeba być merytorycznie doskonałym? Myślę, że ważniejsze jest dążenie do tego, żeby być doskonałym. Nikt nie jest doskonałym i przedstawianie siebie jako doskonałego jest nadużyciem intelektualnym, więc ważniejsze jest to, żeby się starać być lepszym, wtedy przy opcji doskonałym, ale ważniejsze jest, żeby to otwarcie komunikować klientom. Mówić to, w jaki sposób się pracuje, w jakich okolicznościach się produkt dostarcza, żeby tą narrację otwartą klientowi przedstawić – klienci to uwielbiają, bo to są fajni ludzie, którzy chcą mieć otwartą relację, wiedzieć, z kim pracują, wiedząc, co ich dostawca usług jest w stanie im dać, a czego nie jest w stanie im dać.

Powiedział Pan wcześniej o tym, że jeśli klient przychodzi z jakimś tematem, który jest poza obszarem Waszej specjalizacji, to przekazujecie tego klienta do jakichś zaprzyjaźnionych kancelarii czy prawników. I tutaj chciałbym otworzyć taki wątek związany z relacjami na rynku prawniczym, gdzie często obserwuje się to, że prawnicy traktują siebie jako wrogów wzajemnie. Nie tylko jako konkurentów, ale jako wrogów, że jak mamy tego jednego klienta, to musimy go sobie wyszarpać, albo że nie potrafią pracować nad sprawami jednego klienta, by każdy trzymał się swojej specjalizacji, a nie próbował wchodzić w kompetencje drugiego, w domyśle – podbierać mu tych kawałków tego tortu klienta. Jak by Pan przekonał prawników, którzy mają problem ze zrozumieniem tego, że jednak nie należy się bać pracy z innymi prawnikami?

Ja bym przekonał po trosze w taki sposób, w jaki powiedziałem, znaczy róbcie to, co potraficie zrobić najlepiej i resztę spraw przekazujcie, bo na tych sprawach, których nie robicie najlepiej na pewno sobie reputacji nie wyrobicie i może na krótką metę dostarczycie sobie przychodu, ale to jest ślepy zaułek. Więc może to jest w gruncie rzeczy pytanie o perspektywę postrzegania swojej ścieżki zawodowej, bo ja pamiętam, gdy dwadzieścia kilka lat temu, w 98 roku stwierdziłem, że się zajmę prawem pracy, to tak żartobliwie mnie poklepywano po plecach, mówiąc do mnie „kadrowy”, albo „HR-owiec” i to wtedy było takie pół koleżeńskie, pół żartobliwe i też pół obraźliwe, bo też zdarzały się pytania, czy prawo pracy, to jest jeszcze prawo, czy to jest rzecz dla kadrowego czy kadrowej, więc to pokazywało i gdzieś tam miałem swoja perspektywę, nie były to finanse, nie była bankowość, nie były to nieruchomości, nie były to inne różnie dumnie brzmiące dziedziny, które pewnie też są ciekawe, ale uważam, że prawo pracy jest ciekawsze i ma ten element ludzki, i że jeśli ktoś chce się czymś zajmować i chce coś robić, bo go to interesuje, i jeżeli się na tym skupi, inne rzeczy odrzuci na bok, to to będzie lepszy kierunek, niż branie tych wszystkich powiedzmy drobnych spraw dookoła po to, żeby doraźnie finansowo sobie pomóc. Więc myślę, że to jest rekomendacja, którą chciałbym sformułować. Co do relacji zawodowych – no ja mam takie założenie, że nie liczę na nic, że ktoś mi sprawę w zamian prześle, bo często jest tak, że ktoś mówi: no nie dam komuś sprawy, bo w zamian i tak nic nie dostanę. W życiu nic nie dostałem raczej i dobrze mi z tym, coraz lepiej, w gruncie rzeczy mi z tym, więc nie licząc na to, że mi ktoś da – oddam. Często bardzo dostanę podziękowanie, zdarza się, że ktoś mi sprawę też wzajemnie przekaże, ale też nie lubię w tym tego, że to ma być sprawa dana w zamian, tylko ja zakładam, że ktoś mi daje sprawę, dlatego że zakłada, że ja to dobrze zrobię. Często jest tak, że ja daję sprawę prawnikowi, o którym wiem, że ja nigdy nic nie dostanę, bo dlaczego miałbym, bo do niego sprawy z prawa pracy czy z prawa HR nie trafiają, a czasami dostaję sprawy HRowe od prawników, którym ja z kolei nie przekazuje, bo akurat ja nie mam takich kategorii spraw, którymi oni się zajmują. Więc jeżeli to działa zgodnie z przekonaniem, to jest właściwa ścieżka.

Czy jest Pan w stanie określić, jaki procent tych 500 czy tam 600 klientów, których teraz obsługujecie przyszedł do Was z rekomendacji innych prawników?

10% albo 5%. Myślę, że my większość klientów przyciągamy poruszając się na rynku biznesowym. I to jest też ciekawy temat, nawet bym powiedział bardzo ciekawy, bo nasz model biznesowy, który jest bardzo świadomą decyzją, zakładał skupienie się na relacjach bezpośrednich z przedsiębiorcami i wykluczał przeznaczanie czasu i zasobów na konkurowanie w środowisku prawniczym. To jest bardziej, niż ciekawy temat, w szczególności tam, gdzie wchodziliśmy na lokalne rynki, gdzie konkurencja na rynku prawniczym była bardzo silna i pytano mnie na przykład, gdy wchodziliśmy do Krakowa, jeszcze w naszym poprzednim wcieleniu „jakie widzimy szanse konkurowania z kilkoma bardzo dobrymi krakowskimi kancelariami?” A ja wtedy zastanawiałem się rzeczywiście, co zrobić, żeby, żeby sobie poradzić? I muszę powiedzieć, że to nieskromnie to powiem, że to był mój autorski pomysł, wespół wypracowany z Robertem Stępniem, żeby nie obawiać się konkurencji ze strony innych prawników. Żeby konkurować na rynku, na którym de facto nikt nie był w stanie z nami konkurować. Czyli na rynku bezpośrednio do biznesu kierowanym, w zagranicznych, z zagranicznymi firmami, gdzie często decyzję zapadły za granicą. I żeby sobie zdać sprawę z tych mechanizmów. Żeby sobie zdać sprawę, że dobre, biznesowe nawyki, połączone z perfekcyjną znajomością angielskiego, i połączone z znajomością procesu decyzyjnego w tych firmach, właściwie nam otwierały wszystkie drzwi, i się okazało, że nie konkurencji w Krakowie dla nas, że, myśmy, nasze biuro krakowskie, to jest dzisiaj dwadzieścia osób. Myślę, że to jest, tutaj nie mam statystyk w głowie, myślę, że to jest no przynajmniej średnia skala na rynku krakowskich kancelarii, jeżeli nie większa. A my zajmujemy się tylko prawem HR. W tym, akurat w Krakowie, w dużym stopniu global mobility, prostsze niż mogłoby się wydawać. Zresztą często pada pytanie, pewnie, które Pan będzie chciał zadać, jak to, jak to było, że w tak krótkim czasie mamy sześć biur? I dzisiaj już chyba 82, albo 83 osoby. Ja przestałem nadążać już z liczeniem. No właśnie dzięki zrozumieniu, dzięki tej metodzie. Dzięki temu, że my no dobrze, wydaje mi się, że dobrze rozumiemy procesy biznesowe. No i jeżeli myślimy tymi kategoriami, to w gruncie rzeczy mentalnie jesteśmy po stronie biznesu, a to nam bardzo ułatwia, rozumienie tego, jakim kryterium klient się będzie posługiwał wybierając kancelarię. Więc, efekt jest, jak na załączonym obrazku. Nawet, to wspomniałem, że przestałem nadążać za liczeniem, bo jeszcze nie dawno, dosłownie tydzień temu, chwaliłem się, że mamy około 75 osób w zespole. Ale zostałem skorygowany, że to już 82, albo już nawet 83.

A to zapytam, tylko taki wątek poboczny, a propos rekrutacji. Rekrutujecie wtedy, kiedy boli, czyli już macie za dużo pracy, już nie możecie odgonić? Czy rekrutujecie stale, bo widzicie, że cały czas kancelaria się rozwija, i nawet niech te osoby trochę mają czasu na wdrożenie, i poczekają na to pełne obłożenie, ale wolicie mieć ten zapas?

W sumie i tak, i tak. Bo po części łataliśmy dziury, nie mając zasobów i musząc wstrzymać przyjmowanie nowych klientów. Ale tez jesteśmy cały czas otwarci na osoby, które mają te cechy, których poszukujemy. Więc tutaj wykorzystują okazję. Ja apeluję do wszystkich, którzy myślą, według modelu, który staram się przedstawić, chodźcie do nas, drzwi są otwarte. Możecie się tutaj zrealizować. Jeżeli chcecie zostawić pereksalance, staro adwokackość za drzwiami waszych dotychczasowych kancelarii, to u nas będzie funkcjonować, jak w przedsiębiorstwie. Jak w fajnie, zarządzanej nowoczesnej firmie. To jest miejsce dla Was.

Ja myślę, że możemy płynnie w tym momencie przejść też do zespołu. Ja tylko do tego, jak w ogóle budowaliście zespół? Ale, ja tylko zrobię taki wstęp, że przecież istotne jest to, że Wy, jako grupa partnerów, Wy od dawna już pracujcie razem. Przecież to nie była jedna kancelaria, tylko zdaje się wszyscy wywodzicie się z SKS-u, tak?

Tak, tutaj bardzo słuszna, bardzo słuszne spostrzeżenie. No, przede wszystkim dziękuje, mojej Alma Mater, za wykształcenie, tak wspaniałych, wybitnych prawników, którzy tak świetnie rozumieją realia działalności gospodarczej. Tutaj mówię to bez jakiegokolwiek uczucia innego niż najszczytniejsze. SKS, jest fantastyczna kancelarią, która uczy fantastycznych cech. Ja miałem to szczęście, że zacząłem tam swoją karierę zawodową. I naprawdę muszę powiedzieć, że wielokrotnie wspominam, że gdyby nie to miejsce, to pewnie byłbym innym człowiekiem. Więc wszystkim, którzy mnie ukształtowali, w taki, czy w inny sposób w SKS-ie bardzo dziękuje. Rzeczywiście wszyscy jesteśmy z jednej gliny SKS-owej, to po kolei wymieniając i Łukasz Hruściel, który praktycznie od samego początku, ze maną pracował w SKS-ie. I Karolina Sziwter, którą zatrudniałem w SKS-ie. I Robert Stępień, którego zatrudniałem w SKS-ie. I Karolina Kanclerz, której nie zatrudniałem w SKS-ie, ale, z którą od kilkunastu lat pracowałem w SKS-ie. I Miłosza Wedykt, który jest szefem poznańskiego biura, z którym wiele lat w pokoju spędziłem. Śmiejąc się do bólu brzucha w SKS-ie. Więc właściwie trzon, to jest, trzon ma jeden wspólny korzeń. Też muszę powiedzieć, że tak osobiście dumom mnie to napawa, że wokół siebie gromadzę, czy gromadzimy się w gronie, które jest no, oparte na fundamencie wieloletniej znajomości. Która jak wiadomo łączy się z tym, że wiemy o sobie, nie tylko te dobre rzeczy, ale i te mniej fajne rzeczy. I potrafimy je zrozumieć, wybaczyć, zaakceptować, albo przynajmniej tolerować. I dobrze mam nadzieję, myślę nam to wychodzi.

No, tak. No jest ten trzon, czyli Wy się znacie od wielu lat. Rozumiecie się. Myślę, że to zdecydowanie pomaga. Ale myślę też o kancelarii, znaczy zajmujecie się prawem HR, ale właśnie istotne jest to, jak u Was, jest budowany ten zespół? Jakie są wartości tego zespołu? Czy to jest coś, nad czym tak świadomie myśleliście, czy to jakoś po prostu się urodziło w ciągu tych ostatnich dwudziestu miesięcy, że ten zespół cały czas się rozrasta? I z tego, co Pan mówi, takie też dochodzą do mnie głosy, że jest spójny. Że się trzyma razem, tak.

Też tak uważam. No, myślę, że ten rozwój, to jak klienci nas postrzegają, jest tego dowodem. Odpowiadając na pytanie, czy ta koncepcja się, czy ta koncepcja budowania zespołu, wykształciła się w tych dwudziestu miesiącach, myślę, że ona korzeniami sięga, tych cech znowu, czyli. Jednak okresu wcześniejszego. Myślę, że ona sięga dodatkowych czterech, pięciu lat wcześniej. Czyli, jeszcze w mojej poprzedniej kancelarii, gdzie myśmy zaczęli zdawać sobie sprawę z tego, że prezentujemy, czy realizujemy w swojej pracy, te właśnie wartości, które zaprezentowałem, które nas różnią od pozostałych osób. I te wartości się docierały, one się kształtowały coraz bardziej. I myśmy na początku, może nie mieli nawet pełnej świadomości, że te wartości zaczynają się budować, zaczynają się krystalizować. Że my je zaczynamy dostrzegać, że my je zaczynamy doszlifowywać. Że na koniec one mają już taką wagę, i ciężar gatunkowy, że one są trudne do pogodzenia z innymi, tradycyjnymi wartościami, które pozostali wspólnicy wyrażali. I wtedy mamy ten moment rozstania się. Powołanie do życia PCS-u. No i wtedy, już wiatr w żagle. Wtedy to widzi Litrer. Mówi, Gajs mamy w Polsce ludzi, którzy patrzą na świat, tak jak my w Stanach. To znaczy pragmatycznie, bez ozdóbek, bez tej, bez tych bizantyjskich zdobień. Już takie, jak nazwałem nie będę powtarzał. Więc chwila mija rozmowy z Litrerem, i jesteśmy uzgodnieni, myślimy, jesteśmy dla siebie wzajemnie stworzeni. Zarówno sposób w jakiś myśmy się porozumieli, jak i to, w jaki sposób funkcjonujemy z Litrerem, myślę, że jest modelowy. Wiele osób na rynku pyta mnie, opłaca się Sławek? Dostajecie robotę ze Stanów? Ja mówię, w ogóle nie o to chodzi.

No, właśnie o to chciałem zapytać. O to bycie w tej globalnej sieci. Bo te sieci są najróżniejsze, i niektóre wyglądają tak, że tam płacimy składkę członkowską, i może coś, będzie, może nie. Trochę jakbyśmy mieli kartę typu benefit, tak. Najwięcej korzysta się na tych, którzy nie chodzą na tą siłownię. A są też takie sieci, które do, no faktycznie to jest, jako jedna kancelaria. I teraz jak, to wygląda w Waszym przypadku?

Więc odpowiem, tak. Większość osób, które o to pytają, ja głęboko zawodzą, bo mówię, że nie to było powodem mariażu z Litrerem, żeby dostawać mówiąc slangiem zawodowym robotę z rury. Tylko mnie zależało na tym, żeby móc się czegoś wzajemnie nauczyć. I dzięki efektowi skali robić inne projekty, i jeszcze bardziej przedsiębiorczo patrzeć na świat, niż w sposób, który opisałem. Bo to jest proces postępujący. I co się okazało? Że ok, że my rzeczywiście dzięki temu, jak patrzymy na świat dostajemy sporo projektów w ramach kancelarii Litler, która jest największą kancelarią prawa HR na świecie, bez wątpienia. Ma tysiąc sześćset prawników w bardzo wielu jurysdykcjach. Ale przede wszystkim to jest kancelaria amerykańska. Czyli to jest kancelaria, która myślę, że mój sposób patrzenia na świat by nazwała umiarkowanym staroświeckim. No myślę, że ja mogę się wiele nauczyć, i uczę się na każdym kroku, nie wchodząc w szczegóły, dosłownie. Przy każdym spotkaniu z kolegami, z partnerami Litlera, ja się czegoś uczę, co jeszcze bardziej powiedzmy nas tutaj zaczyna odróżniać, jako kancelarię przedsiębiorczą na polskim rynku. Ale główną zaletą bycia częścią Litlera, jest przede wszystkim to, że my możemy robić fajną, międzynarodową pracę. I, co ciekawe, my bardzo często tę pracę, również wysyłamy, czy dzielimy z kancelariami z Litlera. My ją generujemy tutaj w regionie. Mieliśmy, nie potrafię naliczyć ile, wiele bardzo projektów dotyczących wielu jurysdykcji. I CI, i w całej Europie, i w Azji Środkowej, i w Ameryce Południowej, czego byśmy sami z pewnością nie zrobili. To zrobiliśmy my dzięki Litrelowi, i Litrer dzięki nam.

No, to mamy sytuację, w której powstała kancelaria oparta o ludzi, którzy znają się od wielu lat, których łączą wspólne wartości. Którzy mają pomysł na, to, co chcą dać na rynku, co będzie unikatowe. Ta kancelaria łączy się z dużym brendem międzynarodowym. No i to wszystko piękne wygląda, ale to jest ta baza. I teraz chciałbym porozmawiać o tym, w jaki sposób, Wy podawaliście i podajecie tą informacje na rynek? I co się u Was sprawdza, mówiąc o biznes dewelopment, i o marketingu? Bo, to jest coś, co mnie też osobiście interesuje. Bo każda kancelaria podchodzi do tego trochę inaczej. Część, o części tych rzeczy można mówić, o części mówi się mniej chętnie. Jak by mógł się Pan tym podzielić, co w Waszym przypadku się sprawdziło?

Myślę, że na pewno się sprawdziło głośne trzaśnięcie drzwiami, przy rozstaniu. I ten słynny, niechlubny komunikat, który się pokazał na Linkedin, ze strony moich poprzednich wspólników. On spowodował, że reflektory skierowały się w naszym kierunku. I spowodował, że byliśmy w trakcie sprawdzianu. Wszyscy na rynku na nas patrzyli. Ile osób mi mówiło, mniej lub bardziej kurtuazyjnie Sławek, zobaczysz, będzie jeszcze lepiej, będzie super. No, ale to się musiało okazać. Ja miałem różne przemyślenia, ale na pewno pierwszym, pierwszą rzeczą, która pomogła, były te światła reflektorów, które zwrócono w naszym kierunku. I, to trzaśnięcie drzwiami, myślę, że z dzisiejszej perspektywy bardzo nam pomogło, bardzo nam pomogło. Bo, od początku wszyscy patrzyli na nas, głośno o tym było. Dalej, co nam pomogło? Myślę, że pomogło nam, spłaciło się takiego sformułowania użyję, wyczucie nasze sprzed lat, gdzie zdaliśmy sobie już ileś lat temu sprawę, że zaczyna się czas Big Date, zaczyna się czas środków komunikowania się na platformach internetowych Linkedin, wszystkich elektronicznych. I, że wszystkie relacje bezpośrednio osobiste, miłe i przyjemne, kurtuazyjne nabiorą drugorzędnego, czy też trzeciorzędnego znaczenia. I to się zbiegło z pandemią. I z tym, że myśmy mieli te dwa miesiące zapasu. A wcześniej jeszcze kilka miesięcy, w których się przygotowywaliśmy do tego, żeby być kancelarią w pełni zdygitalizowaną, w pełni w chmurze. Od kilku lat gotową do tego, żeby przenieść się trochę w inną sferę relacji bezpośrednich z klientami. O tym, też powiem za chwilę. I gdy drzwi trzasnęły, my byliśmy, nie tylko od kilku lat gotowi, ale byliśmy technicznie na to gotowi. I gdy pandemia na początku marca, zaczęła powodować pierwsze refleksje u wielu graczy na rynku, to u nas właściwie to było tak, no, my mamy przećwiczone. Jesteśmy, ponieważ zakładaliśmy się do zera, więc zdygitowaliśmy się z założenia. Byliśmy w pełni gotowi na pracę zdalną. Wszystkie mechanizmy, wszystkie instrumenty, całe nasze środowisko pracy było na to gotowe. Ale chyba najważniejsze było to, że myśmy mentalnie byli na to gotowi od kilku lat. I tutaj podam przykład Linkedin. Myśmy, w gronie partnerów, wiele lat temu dyskutowali to, czy w chodzić w Linkedin, czy nie. I ja byłem tym, który mówił słuchajcie, czasy się zmieniły. Nie trzeba już pośredników w relacjach z klientem. Dzięki tego typu platformom jesteśmy, proszę wybaczyć wszystkich klientów, i wszystkich prezesów, jesteśmy w łóżku prezesa, wtedy, kiedy on chce, wtedy nas bierze, i mamy z nim bezpośredni kontakt. I to jest przełom. Znaczy, osoby, które korzystają z Linkedin, wszystkie sobie zdają z tego sprawę. Ale dawniej trzeba było pojechać na konferencję, żeby porozmawiać z innym prawnikiem, z innej jurysdykcji, który ma kontakt z klientem, bo z nimi pracuje, i ma do niego namiar, telefon, faks. Trzeba było włączyć pośrednika. Bez tego nie można było dotrzeć do prezesa firmy francuskiej, dajmy na to, czy amerykańskiej, która tutaj inwestuje w Polsce, i otwiera oddział. Bo to było niemożliwie, to było nierealne. Dzisiaj dzięki takim platformom jak Linkendin, my jesteśmy na wyciągnięcie ręki z każdym decydentem. Myśmy to wyczuli sześć lat temu. Pamiętam taką dyskusję w gronie partnerów wówczas, kiedy po prostu większość partnerów, czy duża część się nie chciała zgodzić na to. Szukając różnych excuse’ów, że to nie wypada, że to nie etyczna. Że to nie przystoi. I tak dalej. Właściwie wtedy, nie chcę powiedzieć, że postawiłem ultimatum, ale powiedziałem, że my i tak, w gronie, w tym, w którym dzisiaj tu jesteśmy będziemy to robić. Myśmy to zaczęli robić. I mówię o tym, tylko, jako przykład. Ale myślę, że to pokazuje, że myśmy widzieli trochę to, co się, trochę więcej z tego, co się wydarzy na rynku. Ten rynek dzisiaj się znowu zmienia. Dzisiaj to, o czym mówię, to już jest standard. Dzisiaj kolejne zmiany zachodzą, które trzeba zrozumieć, żeby za trzy, czy za pięć lat, być w tym miejscu, w którym chciałoby się być. Mam nadzieje, że ja jeszcze dzisiaj jeszcze za tym nadążam w miarę. Chociaż zdaję sobie sprawę, że wokół mnie, wokół nas, na rynku jest coraz więcej osób, które coraz lepiej to rozumieją. I lepiej to rozumieją ode mnie. I zakładam, że nie wiem, może za dwa lata, może za pięć lat, będę musiał ustąpić miejsca, tym, którzy rozumieją to lepiej.

A czy poza tym podejściem, poza wykorzystaniem takich platform, tej komunikacji elektronicznej, takich jak Linkendin, jest jeszcze coś, co jest Pan w stanie wskazać, że u Was działa? Czy, to jest tak, że faktycznie ten Linkendin, to jest takie dziewięćdziesiąt procent efektu?

Nie, nie, to jest. Wszystko po troszę, to, co powiedziałem. Czyli to rozumienie przedsiębiorczości, sprawne działanie, kierowanie się efektem po stronie klienta.

No, tak, tylko, że to jest coś, co jak już klient wejdzie przysłowiowo do Waszego biura, to wy mu to wszystko powiedziecie, potem pokażecie w praktyce, i on już zostaje. Tylko chodzi mi o ten etap wcześniejszy, czyli, żeby znaleźć się w tym łóżku prezesa, jak Pan ładnie nazwał. To, co jeszcze robicie, żeby w tym łóżku się znaleźć?

No myślę, że działają też takie powiedzmy tradycyjne metody, jak dobra opinia. I nie ma lepszej opinii, niż dobrze zrobiona sprawa. I w szczególności trudna sprawa. I tutaj muszę powiedzieć, że w tym, co robimy w zakresie, tym, którym się zajmujemy, nie wiem, czy to w sprawach związkowych, czy to w sprawach dotyczących restrukturyzacji, czy to w sprawach dotyczących zwolnień, czy to w zakresie global mobilitity, czy to w zakresie emigracion, czy to w zakresie ZUS-u, czy to w zakresie investigation, postępowań wyjaśniających. Mamy najlepsze rekomendacje, więc w tym, powiedziemy takim dosyć tradycyjnym kanałem, sporo klientów do nas dociera, bo nie ma nic lepszego, nic skuteczniejszego niż dobre słowo. Słuchajcie idźcie do Parucha, czy idźcie do Schifter, czy idźcie do Hruściela, czy idźcie do Stępnia, czy idźcie do Kanclerz, bo oni Wam to po prostu zrobią najlepiej, to na pewno. A jak zrobimy to nie tylko najlepiej, ale też kosztowo efektywnie, w sposób, metodą taką, którą klient rozumie, bez czarów marów, to klienta niesie do tego, żeby z czystym sercem powiedzieć idźcie do Parucha. I często dzwoni klient, czy pisze, mówi Panie Sławku dostałem na Pana, namiar od Iksińskiego. Bo tamtą sprawę Pan zrobił, czy się Pan mną zaopiekuje? To też działa.

Myślę, że tak jak wspomniał Pan na początku, że już ma Pan te dwadzieścia cztery, blisko dwadzieścia pięć lat doświadczenia w tej branży prawniczej, interesuje mnie jeszcze to, znowu w kontekście tym HR, jak na przestrzeni tych lat zmienia się podejście do członków zespołu kancelarii, którzy zajmują różnego, którzy są na różnych szczeblach w tej kancelarii? Którzy zajmują różne stanowiska? Bo podzielę się moją obserwacją, że w wielu kancelariach jest tak, że to jednak jest bardzo hierarchiczny biznes, a jeszcze jest wycięty ten silos prawniczy. I każdy tak zwany nie prawnik, to jest od razu trzy kategorie niżej, i niespecjalnie jest nawet dopuszczany do stołu, do jakiś rozmów. A jeśli już każe mu się coś zrobić, to nie daje mu się narzędzi typu, masz budżet, zrób to, podejmij decyzję, masz prawo się pomylić. Zastanawiam się jak Pan obserwuje te zmiany na przestrzeni lat.

Zgroza i ciemne konanie. Rzeczywiście myślę, że tak jest w wielu firmach. I mam nadzieję, że u nas tak, nie jest. I jeżeli bym usłyszał, że u mnie tak jest, to bym pewnie się załamał, i bym prosił o przerwę w rozmowie, musiałbym pot obetrzeć. No przede wszystkim myślę, że u nas nie ma tej hierarchii, której ja bardzo nie lubię. Wiele cierpiałem w swoim życiu, przez to, że nie potrafiłem się odnaleźć w hierarchii, i już chyba w szkole podstawowej zaczynałem cierpieć, bo dyskutowałem z wychowawczynią. Ale mówiąc bardziej poważnie mam nadzieje, że u nas tej hierarchii nie ma. Ja siedzę w tak zwanym moim gabinecie, czyli w open spice, w którym siedzi około dwudziestu osób, piętnastu osób. I właściwie każdy ma równe prawa. Mamy głośnik bluetuch, na który każdy może sobie wrzucić muzykę. Myślę, że jest fun, że jest przyjemnie. Pan może więcej powiedzieć o tym, jak współpraca u nas wygląda, z naszym marketingiem na przykład. Więc, czy tu jest tak, że za każdym razem jest muszę iść od Sławka po potwierdzenie, że jest ok, czy jest samodzielność, czy jest decyzyjność? Tutaj mogę udawać, że nie słyszę. Proszę, proszę dodać, dopowiedzieć. Mam nadzieję, że każdy ma poczucie, że robi dobrą robotę. Ja osobiście też mam takie podejście, że w zakresie administrowania, ja nie lubię administrowania kancelarią, są osoby, które się lepiej na tym znają ode mnie. Nie chcę być partnerem zarządzającym, nie mam takiej funkcji oficjalnie, niektórymi kwestiami zarządczymi się zajmuje, tak, jak każdy ze wspólników i partnerów. Docelowo już jesteśmy na finiszu procesu oddania, zarządzania, czy administrowania, i zarządzania w ręce osób, które potrafią to robić lepiej od nas. I kierunkowo w tym zakresie wykształconych, i robiących to, na co dzień. A my będziemy robić, to, co my robimy lepiej, czyli doradzać. To, też jest myślę, wyrazem.

To ciekawe.

No, myślę, że to jest wyrazem tego, takiego postulatu, który w wielu kancelariach, wiem, że od lat jest formułowany, ale jest nierealizowany, ale mam nadzieję, że nam się za to chwilę uda zrealizować, bo już jesteśmy na finiszu.

Ale to dopytam od razu. To jest tak, że będziecie mieli jakiegoś nie wiem, dyrektora, czy dyrektor administracyjną?

Tak.

Kto tak naprawdę zajmie się bieżącym zarządzaniem kancelarią.

Tak.

A wy będziecie znowu prawnikami.

My będziemy zarządzać interesami klientów.

Tak.

A nie własnym. Czyli będziemy zarządzać z ciekawszymi sprawami, szerszą ich skalą, większą rangą. A administrowaniem naszymi sprawami, czy administrację naszymi spawami powierzymy, zgodnie z głęboką wiarą tym, którzy się na tym znają lepiej.

Ok. Ciekawe, ciekawe, to faktycznie nie jest coś takiego powszechnego, pewnie. Zdarza się to, gdzieś tam w Polsce, ale to rzadko się o tym słyszy. Potwierdzam, że praca z dwiema Paniami Katarzynami z państwa marketingu jest bardzo sprawna. Bo mieliśmy okazję realizować niejeden wspólny projekt. Ale pytam o to też, właśnie, żeby pokazać, że można. Bo to jest tak, że no my na przykład pracując z wieloma kancelariami spotykamy się najpierw z deklaracjami, że tak, że te osoby, które są tymi partnerami do rozmowy w tym procesie, będą miały pełne pole do decyzji, i nikt się nie będzie tam wcinał. No efekt, jest taki potem, że no my wszystko ustalimy, a ostatecznie tak, ta osoba idzie do tak zwanej góry, pyta o zgodę. Chociaż ja wychodzę z założenia, że należy pytać, prosić o przebaczenie, niż pytać o zgodę, ale to jest, może być różnie.

Właśnie. A ja do tego dodam, że no, czysta optymalizacja procesu zakłada, że nie w każdym detalu, każdego procesu trzeba mieć udział. I oczywiście, gdzie drwa rąbią, tam wióry lecą. Gdzieś tam czasami się okaże, że mógłbym coś zrobić inaczej, czasami wydaje mi się, że lepiej. Ale częściej obserwując efekt, widzę, że sam bym, z perspektywy szerszej skali, bym ocenił, że zrobiłbym to gorzej. Więc, co z tego, że bym zrobił jedną na sto spraw lepiej, jak bym pięć kolejnych zrobił gorzej. Więc efekt jest ewidentnie pozytywny tego, że dajemy samodzielność. I rzeczywiście potwierdzam, że praca z obiema Katarzynami, i teraz jeszcze z Julią jest fantastyczna. I myślę, że efekty też widać. To jest też jeden z powodów, tego, gdzie udało nam się znaleźć po tych dwudziestu miesiącach. Myślę, że nasz zespół marketingowy też pracuje widząc te cechy, którymi się przedsiębiorcy kierują, mało słów, sporo treści, to też klienci mówią o naszych komunikatach marketingowych, że tam ozdóbek nie ma. Może by się czasami dało ładniej falbanką coś ozdobić, ale jest sporo treści, wiele przydatnych informacji. Wiele tematów, o których inni nie mówią, bo to jest dosłownie sprzed ostatnich kilku dni, kilka komunikatów, które do mnie docierało do klientów, i od nowych klientów, którzy do nas przyszli. Że my się nie boimy zajmować sprawami, którymi się inni nie wiem, dlaczego nie zajęli. A co więcej my się nimi zajmujemy, nimi dosyć odważnie. To jest też ciekawy temat, bo myśmy mówili, że można pytać o szczepienia, myśmy mówili o tym, że można kontrolować pracowników na zawartość alkoholu. Myśmy wiele przedstawiali takich tez, co, do których była bardzo gorąca dyskusja, i komentarze na forach, na których przedstawialiśmy swoje komentarze były pełne emocji ze strony przedstawicieli środowiska. Tutaj się kłaniam koleżance Agnieszce, która głośno stoczyła z nami debatę na forum Linkedin. A na koniec okazywało się, że te szlaki, które myśmy wyznaczali były słuszne, i te tezy, które myśmy na początku stawiali wydawały się bardzo odważne. Na koniec były przyjmowane, jako, jako pragmatyczne, znajdujące zastosowanie, z których wiele dzisiaj się stało już standardem. No to też jest sposób, w jaki doradzamy. Mamy chyba takie wyczucie tego, w którym kierunku sprawy będą zmierzać. To też jest temat rzeka, nie wiem czy na dziś.

Ja myślę, że też jest jedna rzecz warta podkreślenia, że w tych wszystkich zmianach, które zachodzą w tych ostatnich dwudziestu miesiącach w Państwa działalności. W jednej rzeczy, jesteście bardzo konsekwentni. Czyli właśnie w tym, że Wasz marketing budujecie na tym podejściu mało słów, dużo treści. Ja pamiętam, nasze pierwsze spotkanie, odnośnie tego pierwszego projektu, który wspólnie realizowaliśmy, jeszcze w ogóle w waszym przejściowym biurze, w salce, co też wielu prawnikom się nie mieści w głowie, że w takim miejscu może przez jakiś czas, albo może długo, funkcjonować kancelaria. Ale pamiętam to nasze spotkanie, i właśnie wtedy to było, Pan to jasno określił, zresztą z Panią Katarzyną, że ma być minimalistycznie, ale mamy możliwie dużo tym przekazać. I myślę, że jesteście w tym zakresie po prostu konsekwentni.

Tak, rzeczywiście pamiętam to spotkanie, też a propos strony. Strona wyszła świetnie, za co bardzo jeszcze raz dziękuje. Otrzymała nagrody za to, za najlepszość, i to nie jedną, więc podwójnie dziękuję. Kasia też się przysporzyła do tego, żeby ta strona była, taka, jaka jest. Także też dziękuje. Ona jest rzeczywiście kwintesencją tego, jak my doradzamy. To znaczy prosto, zwięźle, bez ozdóbek, bez niepotrzebnych zakłóczaczy uwagi. Tyle.

Myślę, że to są takie rzeczy, bo z tej naszej rozmowy mi się wyłania, to, że jest taki, taka wiązka spraw, w których Wy jesteście bardzo konsekwentni, i od dawna już tak naprawdę, zanim TCS powstał. A z drugiej strony cały czas się dopasowujecie do tej sytuacji, bieżącej i myślę, że tak patrząc z boku, no to może być ten przepis właśnie na sukces.

To jest bardzo ciekawa diagnoza, z którą się zgadzam. Często samemu nie jestem sobie w stanie tego tak dobrze uświadomić, jak to Pan ujął. I rzeczywiście mamy taki kanon powiedzmy sposobów funkcjonowania, czy sposób funkcjonowania, i którym podążamy nie patrząc na boki. Nie chcemy być, nie chcemy być lubiani za wszelką cenę. To nie jest tak, że wszystkim musimy się podobać. Zdajemy sobie sprawę, że inni oceniają nasze, znaczy są tacy i klienci, i prawnicy, którzy oceniają to, w jaki sposób my działamy za nie najlepszy. Bo oni mają inni sposób patrzenia na to, jak powinna funkcjonować kancelaria. I ja to w pełni szanuje. Ja bym powiedział tak, my nie jesteśmy aktorami. My nie robimy tego, żeby się spodobać. My uważamy, że to jest metoda, wielu klientom, wielu przedsiębiorcom się ona podoba. I wtedy, no nadajemy na tych samych falach, rzeczywiście. A z drugiej strony, trochę inaczej to postrzegają, co Pan powiedział. To znaczy, ja myślę, że my jednak mamy wyczucie, twardo po ziemi stąpamy, i potrafimy zidentyfikować to, czego przedsiębiorcy potrzebują. I tu znowu zataczam koło i wracam do tego, no, bo przecież my jesteśmy inwestycją. My nie jesteśmy luksusowym wydatkiem, który klient ponosi, bo fajnie jest wydać dużo pieniędzy na to, żeby mieć taką, a nie inną obsługę. Nie, my jesteśmy inwestycją, my się po prostu musimy zwracać. I uświadomienie sobie tego, bardzo szybko no, przyporządkowuje nas we właściwe miejsca. My jesteśmy po to, żeby przynosić dobry efekt, a nie dla ozdoby.

Myślę, że to jest świetna puenta naszej rozmowy. Ja bardzo za nią dziękuje. Dziękuje za te wszystkie, w ogóle za podzielnie się tą historią, ale też za te wszystkie takie wskazówki, które wiele osób, które nas słucha i ogląda może wyciągnąć. Oczywiście z Pańskiego punktu widzenia można to odebrać, jako taki lekki strzał w stopę, no, bo jest Pan kancelarią, jest Pan jednym z partnerów kancelarii pierwszego wyboru. A z drugiej strony mówimy innym, jak doprowadzić do tego, żeby też się tam znaleźli. Ale myślę, że to jeszcze długa droga przed innymi, żeby doszli do tego miejsca, w którym jesteście.

Ja również dziękuje za rozmowę, i dokończę ją tak, że ja być może nie mam obawy przed tym, że strzelam sobie w stopę, bo zdaję sobie sprawę, co wspomniałem, że zostanę wyprzedzony. Bo ten mechanizm, ten organizm jest żywy. I z pewnością może za rok, może za dwa, może za pięć, a może za dziesięć zostanę wyprzedzony, więc to odejmuje mi stresu. Poza tym ja uważam, że miejsca na rynku jest bardzo wiele. Konkurencja jest naprawdę niewielka. Jeżeli odpowiednio spojrzymy na to, z perspektywy przedsiębiorcy, znowu powiem, jak zdarta płyta, to się okaże, że takich prawników, którzy są w stanie dać przedsiębiorcom to, czego potrzebują jest nie wielu, no. To nie są puste słowa, bo dowód jest na załączonym obrazku. Dwadzieścia, czy osiemnaście miesięcy, osiemdziesięciu dwóch członków zespołu, sześć biur, krzywa wzrostu prawie pionowa. Zyskowność całkiem niezła. Znaczenie lepsza niż w poprzednim wydaniu. Przychodowość fantastyczna. Bo to są chyba namacalne dowody. Więc, mówię wszem i wokół, że na rynku jest bardzo łatwo. Oczywiście jestem postrzegany, jako wariat, bo większość prawników mówi, że jest strasznie trudno, że jest straszna konkurencja. Ok, mają prawo tak to postrzegać, ja na to patrzę inaczej. Moim zdaniem jest bardzo łatwo. I tak optymistycznie zakończę. Wszystkim życzę takiego postrzegania. Dziele się tym otwarcie, mam nadzieję, że pomogę pozostałym. Wielu prawnikom zaprzyjaźnionym doradzałem ostatnio też, w jaki sposób tworzyć kancelarię. Może nie wielu, kilkoro, doradzałem jak tworzyć kancelarię. Mam nadzieję, że z dobrym efektem, wszystkim życzę powodzenia, miejsca jest dla wszystkich, na pewno warto współpracować w dobrej atmosferze, z optymizmem i uśmiechem na twarzy. bardzo dzięki za rozmowę.

Dziękuję bardzo.

Dziękuję.

x
Zainteresował
Cię ten artykuł?
Subskrybuj nas

Powiązane artykuły

Brak komentarzy

Bądź pierwsza albo pierwszy, żeby skomentować. Bądź sobą.

Dodaj komentarz

Text formatting is available via select HTML.

<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong> 

*