Strategia
Jak pozyskać klientów do kancelarii adwokackiej?
21.03.2024
Poniższy artykuł pochodzi z siódmego numeru wyjątkowego Magazynu branży prawnej – Magazynu Prawniczego. Jeśli chcesz przeczytać więcej eksperckich artykułów kierowanych do kancelarii…
SPRAWDŹ NAJNOWSZY NUMER MAGAZYNU LUB ZAMÓW PRENUMERATĘ!
***
Wpuść klienta, pokaż mu stolik, przy którym może usiąść i nie wymagaj podejmowania decyzji. On przyszedł do Ciebie po spokój.
Duże firmy prawno-podatkowo-doradcze często prezentują swoje usługi układając je według działów z biblioteki uniwersyteckiej albo zgodnie z tym co jest w KRS. Efekt jest taki, że mamy podział na prawo, podatki, audyt, księgowość itp. Czy to na pewno najlepszy podział z perspektywy klienta?
Trzy furtki i stolik
Wychodzę z założenia, że klient przychodzi do kancelarii albo firmy doradczej, bo ma problem albo przewiduje, że może go mieć. Ten problem jest nazwany albo dopiero wymaga określenia. Jednak raczej nie jest tak, że klient ma problem ogólnie z prawem albo ogólnie z podatkami.
Może być też tak, że klient przychodzi do kancelarii, bo chce kupić usługę, która jest już rynkowo nazwana. Z tym, że ta usługa nie nazywa się raczej prawo, podatki czy księgowość.
Dlaczego zatem wiele polskich i globalnych kancelarii oraz firm doradczych właśnie od tego podziału zaczyna prezentację swoich usług?
Mogę tylko snuć domysły.
Pierwszy jest taki, że ktoś z “dużych” był pierwszy i reszta poszła jego śladem. Taka wersja pojawiała się w rozmowach, które prowadziłem. “Oni tak zrobili, więc tak chyba powinno być”. Chyba…
Druga możliwość jest taka, że tak jest najłatwiej, bo dzięki temu strona www pokazuje to czym zajmują się spółki w ramach grupy. Przykładowo w grupie Kruczek i Procencik mamy spółki K&P Legal Kancelaria Adwokatów i Radców Prawnych sp. k. (rzadziej “prawo”, bo brzmi mało zachęcająco), K&P Tax (ta sama historia) oraz K&P Accounting (no, bo kto chciałby skorzystać ze swojskiej księgowości). Tę układankę może uzupełnić jeszcze Audit (koniecznie przez “i”, jak auditor w ISO), Tech, Startup, Advisory i Finance.
Jeśli firma jest poukładana tak, że wspólna marka jest tylko parasolem stojącym nad kilkoma stolikami to oczekiwanie jest takie, że klient sam wybierze stolik i przysiądzie się w odpowiednim momencie. Pytanie, czy klient wie gdzie ma usiąść?
Możliwości jest więcej.
Jednak czy nie jest tak, że klienci trafiają do dużych kancelarii i firm doradczych z problemami, które wymagają przekrojowej wiedzy i szerszego spojrzenia? Dlaczego klient jest zmuszany do wybrania furtki skoro wszystkie prowadzą do tego samego domu?
Dla miłośników SEO zwracam uwagę, że taka taktyka jest też nieskuteczna biorąc pod uwagę pozycję w wynikach wyszukiwania. Frazy takie jak legal, tax, accounting czy ich polskie odpowiedniki są tak powszechne, że zdobycie wysokich pozycji na nie jest co najmniej bardzo trudne i kosztowne. No i powraca pytanie: czy klienci tego szukają?
Frontem do klienta
Zastanówmy się jak można podejść inaczej do powitania klienta i prezentacji usług. Przyjmijmy przy okazji, że klient ma ambiwalentny stosunek do tego, która spółka z grupy Kruczek i Procencik wystawi fakturę za usługi.
Wyobraź sobie, że Marian Kowalski i Zofia Nowak są przedsiębiorcami i wchodzą na stronę internetową K&P.
Marian nie wie czy jego problem to wyzwanie dla podatkowca czy dla prawnika. Marian po prostu ma problem i chce, żeby ktoś go rozwiązał. Jeśli zaczniesz od tego, że zdejmiesz z Mariana obowiązek wyboru furtki to masz już plusa. Marian ma jedną decyzję mniej do podjęcia. Żeby to zrobić możesz np. napisać tak: “Masz w firmie problem dotyczący pieniędzy albo przepisów – kliknij tutaj”. Tam wystarczy zadać Marianowi kilka pytań pomocniczych albo skierować go na krótką konsultację.
Zofia jest bardziej zorientowana w tym co ją boli i potrafi swój problem nazwać. Ten problem to wszytko co związane z najnowszymi przepisami dotyczącymi opodatkowania przedsiębiorców. Zofia chciałaby mieć w firmie ład i dlatego szuka kogoś kto kompleksowo zajmie się jej sprawą. Dlatego szuka miejsca, które polskie firmy doradcze i kancelarie nazywają tradycyjnie “one-stop shop”. No i w tej firmie doradczej przygotowano usługę “zaprowadź ład w swoim biznesie”. Zofia wchodzi na stronę www Kruczek i Procencik, widzi przycisk “Ład w biznesie” i wie, że ktoś rozumie jej sytuację.
Marian jest pod opieką, a Zofia poczuła się zrozumiana. To wszystko dzięki spojrzeniu na usługę ich oczami, a nie oczami typowego Kruczka i Procencika.
Ale Proszę Pani, starszaki tak właśnie robią
Kiedyś wszyscy jeździli konno i niewiele osób miało z tym problem. Kiedyś na samochód mówiono automobil i to było ok. Są też tacy, którzy zawsze zamawiają ketchup do pizzy. No, ale to nie znaczy, że wszyscy muszą tak robić.
Część Marianów i Zofii trafi do największych i najbardziej rozpoznawalnych firm właśnie dlatego, że są duże i rozpoznawalne. Czasami tylko dlatego. Te firmy mają za sobą wieloletnią historię, dokonania, świetnych ludzi i rewelacyjnie wypozycjonowane strony internetowe z domenami o długim stażu i wartości takiej jak luksusowy samochód.
To, że te firmy grupują swoje usługi w określony sposób, nie oznacza, że ty też masz tak robić. Jednak jeśli chcesz dać sobie szansę na obsługiwanie Marianów i Zofii polskiej przedsiębiorczości to może warto wyjść im naprzeciw.
Pokaż, że rozumiesz co spędza im sen z powiek. To raczej nie jest “prawo, podatki i księgowość”.*
*autor zapewnia, że nazwa usługi nie musi być tożsama z firmą spółki, która tę usługę świadczy 😉
x
Dodaj komentarz