Patrząc na kota, przymruż oczy

Poniższy artykuł pochodzi z dziewiątego numeru wyjątkowego Magazynu branży prawnej – Magazynu Prawniczego. Jeśli chcesz przeczytać więcej eksperckich artykułów kierowanych do kancelarii…

SPRAWDŹ NAJNOWSZY NUMER MAGAZYNU LUB ZAMÓW PRENUMERATĘ!

***

Warunki ostatnich 2 lat bardzo mocno zmodyfikowały nasz styl życia. Długie siedzenie w domu pozwoliło na niecodzienną dawkę społecznego rozluźnienia, szczególnie podczas spotkań online. Na ważny call z Klientem zakładamy wyprasowaną koszulę i spodnie od dresu z plamą po sosie pomidorowym, a dziecko przebiegające za naszymi plecami w kamerze traktujemy jako codzienny element pracy. 

Rozbiegany wzrok możemy wytłumaczyć czytaniem notatek. Przecież nikt nie zauważy, że sięgamy po telefon, żeby zobaczyć nowe zdjęcie koleżanki podczas urlopu na Dominikanie. Ba! Ostatecznie możemy w ogóle wyłączyć kamerę i zająć się lunchem, uważnie słuchając naszego rozmówcy.

Tymczasem covidowe obostrzenia powoli dogasają, ustępując postpandemicznej rzeczywistości. Nowa normalność coraz mocniej przypomina życie sprzed serii lockdownów. Może jest jeszcze doprawiona podejrzliwością wobec kaszlącego kolegi z biurka obok, może jej zakamarki szczelnie wypełnia żel antybakteryjny. Niezaprzeczalnie jednak człowiek to zwierzę stadne i do kontaktu fizycznego dąży. Klienci zapraszają nas na spotkanie do biura, bo czas poznać się „na nowo”. Rezygnujemy z konferencji online, bo networking na żywo ma dla nas większą wartość. Organizujemy pracownicze statusy w biurze, chociaż raz w tygodniu. Po prostu umawiamy się, spotykamy się, wychodzimy z domu… 

… ale wtedy widzą nas ludzie. Nie ukryjemy się za wyłączoną kamerą, a każda nasza wypowiedź zostanie zweryfikowana w oparciu o gesty, postawę i ton głosu. Będziemy odpowiedzialni nie tylko za słowa, ale również za nasz body language. To, co dało się przypudrować online, będzie teraz widoczne jak na otwartej dłoni. W badaniach z 1967 r. znany psycholog behawioralny, dr Albert Mehrabian, opracował zasadę 7-38-55,, która ujawniła, że ​​tylko siedem procent całej komunikacji odbywa się za pomocą środków werbalnych. Komunikacja niewerbalna, czyli ton głosu i mowa ciała, stanowią według doktora Mehrabiana odpowiednio 38 procent i 55 procent. To całkiem sporo. Może warto odkurzyć kilka podstawowych reguł mowy ciała?

POSTAWA 

Jeśli czujesz się niepewnie, trzymaj się jedynej słusznej zasady, czyli neutralności. Postawa neutralna jest bardzo symetryczna – to ręce po bokach lub pośrodku ciała, głowa nad ramionami, biodra nad stopami. Przenoszenie całego ciężaru na jedną nogę, a co za tym idzie, zaburzenie harmonii, może zostać odebrane jako przejaw rozluźnienia. 

Brzmi dobrze? Oczywiście, ale w sytuacji nieformalnej. Podczas spotkania biznesowego Twój rozmówca oczekuje, że będziesz skupiony na jego słowach, a zbyt odprężona sylwetka może zaburzyć odbiór Twoich intencji. To nie znaczy jednak, że powinniśmy schować w garniturze kij podtrzymujący kręgosłup i przestać oddychać. Nic kosztem naszego człowieczeństwa. Kiedy się denerwujemy, mamy tendencję do spłycania oddechu i „robotyzowania” ruchów. To z kolei może zostać odebrane jako ukrywanie informacji lub stosunku do naszego rozmówcy i zestresować również jego. Pewnie wiesz, co chcę powiedzieć. Aurea mediocritas.

PRZESTRZEŃ

 Ludzie, którzy są liderami (lub przynajmniej tak myślą), podświadomie zajmują więcej fizycznej przestrzeni. Są wyprostowani, ściągają łopatki, rozkładają szeroko ręce. Wertykalnie i horyzontalnie tworzą ciałem podłużne linie. Wysoka, otwarta postawa komunikuje siłę, pewność siebie i wiarygodność. 

Aby zwiększyć powierzchnię i stabilność całego ciała, ustaw stopy na szerokość barków. Podczas mówienia poruszaj się w obrębie 2-3 kroków, aby zawładnąć większą przestrzenią. To samo dotyczy siedzenia. Usiądź prosto i „poszerz” swoją strefę – połóż łokcie na podłokietnikach i rozłóż materiały do ​​pracy. Przechylanie głowy oznacza uległość i niepewność, więc trzymaj głowę prosto. Pamiętaj jednak, że trzymanie wysoko podbródka uznawane jest za arogancję, dlatego, słuchając klientów trzymaj głowę prosto, ale opuść podbródek, aby wyrazić zaangażowanie.

RUCH

Większość z nas myśli, że słownik mowy ciała ma w małym palcu. Nawet dziecko wie, że ręce skrzyżowane na klatce piersiowej to oznaka nieprzystępności i zdenerwowania. Skrzyżowane ręce to jednak tylko poza. Przecież nie stoimy bez ruchu przez całą konwersację z drugim człowiekiem. 

Zasadniczo, zamiast czytać czyjeś statyczne pozy, powinniśmy zwracać uwagę na to, jak się porusza. Podobnie jak przy postawie, wskazane są neutralne gesty. Nazywa się je „średnimi” gestami , czyli takimi, które mają miejsce na wysokości brzucha. Gesty wykonywane na wysokości klatki piersiowej są uznawane za emocjonalne, a te powyżej głowy za agresywne i narzucające dominację. Można po nie sięgnąć, jeśli chcemy podkreślić istotność wypowiadanej przez nas informacji, jednak warto dbać o to, by były używane oszczędnie. Gesty powinny być też otwarte. Obejmują one otwarte dłonie i ramiona, skierowane do rozmówcy lub publiczności.

Szczególną uwagę warto zwrócić na znany, aczkolwiek w ostatnim czasie bardzo zaniedbany gest – podanie dłoni na przywitanie. Sam gest na przestrzeni wieków miał same pozytywne konotacje. Był symbolem zawarcia umowy handlowej, czyli korzystnego finału długich rozmów. W ten sposób ludzie pokazywali sobie nawzajem, że nie mają w dłoniach żadnej broni, więc witają się w przyjaznych stosunkach. Istotna jest siła uścisku – nie chodzi o to, żeby złamać drugiej osobie rękę, ale uścisk powinien być zdecydowany i serdeczny. Uścisk dłoni à la martwa ryba może wpłynąć na podejście naszego rozmówcy już od samego początku spotkania.

 Ja wiem. Pandemia, zarazki, choroby. Przed pandemią jednak dawaliśmy sobie radę, nie zastanawiając się 3 razy, czy nasz rozmówca umył dłonie po wyjściu z toalety. Po prostu mężnie wyciągaliśmy dłoń do każdego. Po uścisku dłoni zawsze możemy dyskretnie użyć żelu antybakteryjnego, a wrażenie solidnego i otwartego człowieka przy pierwszym kontakcie na pewno nam zaprocentuje.

MIMIKA

Mimika twarzy jest najbardziej przekonującym ze wszystkich elementów komunikacji niewerbalnej. Ważne jest, aby się uśmiechać, ale lekko. W tym temacie nie różnimy się wiele od zwierząt. Spróbuj uśmiechnąć się szeroko, pokazując wszystkie zęby do dzikiego zwierzęcia. Po jego reakcji zorientujesz się, że popełniłeś błąd. Z pewnością widziałeś kiedyś walczące koty, na chwilę przed tym jak rzuciły się sobie do gardeł. Zwierzę pokazujące odsłonięte kły daje otwarcie znać, że zamierza nas zaatakować. Jeśli zastanawiałeś się, dlaczego czułeś niepokój za każdym razem, kiedy współpracownik bezzasadnie zaprezentował Ci pełne uzębienie, już wiesz dlaczego. 

Tak samo jak uśmiech, ważny jest kontakt wzrokowy. Oczy uciekające w bok sugerują ukrywanie informacji, a nawet mogą zostać uznane za sygnał, że mówisz zamierzone kłamstwo. Nie warto jednak wpatrywać się w rozmówcę cały czas. Tu znów z pomocą przychodzi nam świat zwierząt. Szeroko otwarte oczy wpatrzone w przeciwnika to jawnie rzucone wyzwanie, które kończy się zazwyczaj krwawo. Jeśli czujesz, że przesadziłeś z intensywnością spojrzenia, przymruż lekko oczy – to działa, i na koty i na ludzi. 

NAJWAŻNIEJSZA ZASADA NA KONIEC

Nie martw się. Po prostu. Nie martw się, że czegoś nie zauważyłeś, że nie pamiętasz jakiejś zasady, że coś przegapisz. Analiza ruchów ciała jest trudna. Czasem wymaga zatrzymania się i przemyślenia danego gestu. Nie wyobrażam sobie jednak, że mój rozmówca mówi: „Przepraszam, możesz powtórzyć ten ruch, bo nie wiem, czy dobrze go zrozumiałem” albo nagle wstaje, wychodzi i zamyka się w łazience, żeby w spokoju przekalkulować moją mowę niewerbalną. Nie dajmy się zwariować. Twój rozmówca najbardziej doceni naturalność i szczerość. Potraktuj znajomość zasad body language jako narzędzie, które ma pomóc, a nie przeszkadzać w codziennym funkcjonowaniu. Czerp z tej dziedziny garściami, a jeśli popełnisz błąd – machnij na to ręką.

PRO TIP 

Najlepsze spotkania odbywają się przy jedzeniu. Kiedy ludzie jedzą, siłą rzeczy mniej mówią, a więcej słuchają. Możesz wtedy obrać odpowiednią rolę – przejąć całą scenę albo poświęcić chwilę na milczenie i obserwację gestów partnera rozmowy. Obie rzeczy wypadają wtedy naturalnie. Dodatkowo przy jedzeniu ludzie są szczęśliwsi i więcej wybaczają. Nawet niezbyt umiejętne władanie mową ciała.

_________

1. Mehrabian, Albert; Wiener, Morton (1967). „Decoding of Inconsistent Communications”. Journal of Personality and Social Psychology. 6 (1): 109–114.

2. Mehrabian, Albert; Ferris, Susan R. (1967). „Inference of Attitudes from Nonverbal Communication in Two Channels”. Journal of Consulting Psychology. 31 (3): 248–252.

 3. Konkluzje, które dr Albert Mehrabian przedstawił na podstawie swoich badań, są podważane w wielu publikacjach. Krytyka bazuje na negowaniu metodologii obranej przez twórcę teorii 7-38-55, opartej na wnioskach wyciąganych z zasady lubię-nie lubię. Przykładowe prace przedstawiające inne wartości statystyczne wpływu mowy ciała na percepcję rozmówcy to „The Communication of Inferior and Superior Attitudes by Verbal and Non-verbal Signals” Argyle, Michael; Salter, Veronica; Nicholson, Hilary; Williams, Marylin; Burgess, Philip oraz „Assessments of the Emotional States of Others: Conscious Judgments versus Emotional Contagion” Hsee, Christopher K.; Hatfield, Elaine; Chemtob, Claude.