Strategia
Jak pozyskać klientów do kancelarii adwokackiej? To pytanie zadają sobie zarówno początkujący zieloni, jak i ci bardziej doświadczeni, którzy po pewnym czasie obecności na rynku czują, że potrzebują zmian, aby iść naprzód. Nie ma sensu się oszukiwać – kancelaria to też biznes. Kancelaria też musi zarabiać. A do tego niezbędni są klienci.
Zdaje się, że zaczęły dostrzegać to również samorządy, liberalizując zasady etyki. I choć powiedzenie, że obecnie adwokaci hulać mogą, piekła nie ma, nadal byłoby ogromnym nadużyciem, to… z pewnością są działania, które mogą podjąć, aby pozyskać klientów dla swoich kancelarii. Zebraliśmy je i ubraliśmy w przejrzyste ramy trzech kroków, które pozwolą zoptymalizować to – niełatwe, bądźmy szczerzy – zadanie.
Jak pozyskać klientów do kancelarii adwokackiej? – krok nr 1: strategia
Powtarzamy to na naszym portalu jak mantrę, ale – drogi adwokacie, droga adwokatko – zanim przejdziesz do jakichkolwiek działań, zastanów się, CO właściwie chcesz zrobić i PO CO chcesz to zrobić. Tadam! – w taki właśnie sposób powstaje – bardzo uproszczona, ale jednak – strategia.
Zanim zaczniesz knuć plany na pozyskanie klientów do kancelarii adwokackiej, odpowiedz więc sobie na pytania takie jak:
- Do kogo chcę dotrzeć? Kto jest moim klientem – tym realnym i tym wymarzonym?
- Co chcę zaoferować klientom? I nie, prawo cywilne lub prawo karne to nie jest usługa – bądź zdecydowanie bardziej konkretny(-a).
- Czego na pewno klientom oferować nie chcę? Jakie wyzwania sprawiają, że mam ochotę rzucić wszystko, wyjechać w Bieszczady i nigdy już nie wkładać togi?
- Za ile muszę to oferować, by biznes się spinał?
- Co mnie wyróżnia na tle konkurencji? Czy mam jakieś unikatowe specjalizacje, nietypowe doświadczenia?
- W jaki sposób chcę o sobie mówić? Jaki wizerunek chcę budować, jaka historia stoi za moją marką?
- Za co najczęściej doceniają mnie klienci? Czy mogę to w jakiś sposób wykorzystać, aby przyciągnąć kolejnych?
- Kto jest moją główną konkurencją i co robi, aby pozyskiwać klientów?
- Jak obecnie wygląda proces pozyskiwania klientów w mojej kancelarii?
Tego typu strategiczne pytania można mnożyć i być może, zanim odpowiesz na jedno, w Twojej głowie pojawią się kolejne. Spisuj odpowiedzi – to będzie bardzo przydane. I to już w kolejnym kroku.
PS. Tematyce strategii w dużej mierze poświęcony jest trzynasty numer Magazynu Prawniczego. Jeśli chcesz zgłębić ten temat, koniecznie po niego sięgnij i skorzystaj z wiedzy kilkunastu ekspertów, którzy przygotowali swoje artykuły.
Jak pozyskać klientów do kancelarii adwokackiej? – krok nr 2: marketing
Jest XXI wiek – umówmy się, pozyskanie klientów kancelarii bez działań marketingowych, jest po prostu niemożliwe. I tak, istnieją formy marketingu dopuszczalne również dla adwokatów (jest to chociażby szeroko rozumiane dzielenie się wiedzą), ale wierzymy, że jako adwokat(-ka) kodeks etyki masz głęboko przestudiowany i doskonale znasz wszelkie jego kruczki. Prawda?
Przechodząc do konkretów – dobrze opracowana strategia pozyskiwania klientów pozwoli skutecznie wybrać te działania marketingowe, które w Twoim przypadku mogą okazać się najskuteczniejsze. Bo nie jest bynajmniej tak, że jeśli wszyscy wokół prowadzą LinkedIn, to Ty też musisz. Być może dzięki informacjom z poprzedniego kroku uświadomiłeś(-aś) sobie, że klienci najbardziej doceniają Cię za poczucie humoru i dużą dynamikę, a na tle konkurencji wyróżnia Cię luźne, niestereotypowe podejście. W takim przypadku pewnie lepiej niż na sztywnym portalu LinkedIn odnajdziesz się na Instagramie lub TikToku. Być może też, dzięki określeniu targetu Twojej kancelarii, zdałeś(-aś) sobie sprawę, że najlepsze kanały dotarcia do Twoich klientów, wcale nie są kanałami online, bo ta konkretna grupa osób spędza raczej czas poza siecią. A może, zastanawiając się nad swoimi nietypowymi umiejętnościami, zdałeś(-aś) sobie sprawę, że ktoś z Twojego zespołu biegle mówi po japońsku, tylko nigdy dotąd nie przyszło Ci do głowy, żeby wykorzystać tę informację na zewnątrz.
Możliwości – i potencjalnych wniosków – jest mnóstwo. Wyciągnij własne i mądrze zaplanuj działania marketingowe – muszą pasować do Ciebie, specyfiki Twojej kancelarii i Twoich klientów. Ślepe naśladowanie konkurencji sprawdza się bardzo (bardzo) rzadko.
Jak pozyskać klientów do kancelarii adwokackiej? – krok nr 3: realizacja (rozsądna!)
Przechodzimy teraz do wisienki na naszym torcie z Cukierni Skutecznego Pozyskiwania Klientów – realizacji. Bo to właśnie ten ostatni etap jest kluczowy i jeśli dasz ciała w tym miejscu, nawet najlepsza strategia i najskrupulatniej zaplanowane działania marketingowe, nie przyniosą efektów.
A w czym problem, zapytasz? Otóż z doświadczenia wiemy, że prawnicy, którzy chcą pozyskać dużą liczbę nowych klientów w szybkim czasie, często rzucają się na zbyt ambitne działania. Planują po kilkanaście postów tygodniowo. Zakładają newsletter. Planują spotkania sprzedażowe, wcześniej umawiając szaloną ich liczbę telefonicznie. Chcą publikować na blogu. Na portalach branżowych. Na portalach prawniczych. Chcą jechać na konferencje – jedną, dwie, piętnaście. Chcą prowadzić live’y i webinary. Wszystko, aby pozyskać klientów!
A potem… okazuje się, że jednak tak duża liczba działań – przy jednoczesnej działalności merytorycznej – po prostu nie jest możliwa do realizacji. Zapał umiera. I zostaje słynne wśród prawników powiedzenie„u mnie marketing nie działa, działają tylko polecenia”. Tylko że…
… kancelarie adwokackie naprawdę mogą działać skuteczniej
Jeśli do tej pory próbowałeś(-aś) rozwijać swój prawniczy biznes i pozyskiwać nowych klientów, ale efektów nie było… cóż, prawdopodobnie nie zastosowałeś(-aś) się do trzech prostych kroków opisanych w artykule. Nie twierdzimy, że stanowią one remedium na wszystkie bolączki nękające adwokatów. Wyznaczają jednak pewien sposób myślenia o pozyskiwaniu klientów i pozwalają trzeźwo spojrzeć na działania, które należy wykonać – a jest ich sporo. Warto więc korzystać z (najprostszych nawet) drogowskazów.
A jeśli to dla Ciebie za mało, bo np. jesteś już na etapie, na którym szukasz konkretnej pomocy w działaniach marketingowych Twojej kancelarii adwokackiej, to:
SPRAWDŹ, CO MOŻEMY DLA CIEBIE ZROBIĆ
lub napisz do nas: wspolpraca@tomczak-stanislawski.pl
Czekamy na Twój kontakt!
x
Dodaj komentarz