„Kiedy będą efekty? Jakie będą efekty? Czy może Pan to zagwarantować? No przecież robiliście to już wiele razy.” Oto kilka wskazówek na temat tego, jak ułożyć relację w biznesie prawniczym.
Przychodzi klient do prawnika
Tak to pewnie czasem wygląda w twojej kancelarii. W gruncie rzeczy nie można winić klienta. Sprawa jest dla niego prawdopodobnie ważna, kontakt z prawnikiem prawdopodobnie pierwszy, a pieniądze do zapłacenia niemałe.
Chociaż w tym ostatnim punkcie przewiduję w dalszej kolejności negocjacje po polsku czyli zakładające szantaż emocjonalny połączony z deprecjonowaniem wartości oraz podejrzeniem, że doliczyłeś do ceny numer buta i PESEL babci.
W każdym razie twój klient ma ograniczone doświadczenie w korzystaniu z takich usług prawniczych, ale jego oczekiwania są jasno sprecyzowane. Twoją rolą jest wyjaśnić wątpliwości dot. sposobu pracy i ustawić oczekiwania, żeby nadmiernie nie pompować balonika.
Podsumowując: dla klienta ma być “na 100% pewne”, “tanio, bo wie Pani, rozwijamy się, mamy dużo wydatków…” i skutecznie, bo inaczej “dlaczego mam płacić”.
Aha – ma być jeszcze „szybko, bo przecież nie mogę czekać”.
Nie ma miejsca na wątpliwości. Nie ma miejsca na błędy. Nie ma miejsca na nowe rozwiązania.
Jednak to znowu może być problem tego, że nie pokazujesz klientowi tego jaką wartość wniesiesz do jego życia prywatnego albo biznesowego.
Tyle pytań, tak mało odpowiedzi
Jeśli jednak masz poczucie, że robisz wszystko, aby wyjaśnić dlaczego warto tobie zaufać i pokazujesz doświadczenie w podobnych sprawach to czy dobrze czujesz się gdy nie masz miejsca na nawet najmniejszy eksperyment? Czy w obawie przed reakcją klienta nie zaproponujesz rozwiązania, które może przynieść lepszy efekt, choć to niepewne?
Czy chcesz pracować w sztywnych ramach niczym Reksio przybijający pieczątki na taśmie?
Lubisz takie sytuacje droga prawniczko albo drogi prawniku?
A gdyby tak prawnik wybrał się na spacer?
Jeśli nie lubisz takich sytuacji jak opisane wcześniej to nie zachowuj się tak, w stosunku do dostawców innych usług. Niestety zdarza się, że we wstępie mógłbym napisać “Przychodzi prawnik do agencji marketingowej….”.
Nie podejrzewaj, że ktoś chce cię oszukać, tylko załóż odrobinę dobrej woli i rzetelną wycenę.
Nie oczekuj, że cokolwiek będzie zagwarantowane w tak zmieniającej się rzeczywistości i na rozwijającym się rynku.
Nie traktuj dostawcy usługi jako zła koniecznego. W końcu nikt nie zmusza cię do korzystania z tych usług.
Tak samo jak nikt nie zmusza klientów, aby przyszli do twojej kancelarii.
To szczególnie ważne jeśli szukasz pomocy w przygotowaniu strategii marketingowej dla kancelarii, szukasz nowych pomysłów albo potrzebujesz pomocy w stworzeniu nowego produktu.
To czego najczęściej potrzebujesz to nie gotowiec z półki tylko proces połączony z kreatywnością oraz założeniami biznesowymi. Ty razem z nami możesz zrobić najlepszą robotę, ale oceni to “rynek”. Podobnie jak oceni to sąd czy przeciwnik w sporze, gdy będziesz pracował dla swojego klienta.
Sprawdź to co możesz, rozwiej wątpliwości, zaufaj, daj przestrzeń do działania i regularnie sprawdzaj postępy.
Niekoniecznie efekty, ale postępy.
Efekty pewnie przyjdą, ale to nie jest pewne.
To nie jest na 100%, chociaż wszystkim na tym zależy.
—–
Fragment na zdjęciu pochodzi z bardzo ciekawej książki dla prawników. Książki na temat dziedziny, która na polskim rynku prawniczym dopiero raczkuje, ale to będzie się zmieniać. Więcej na ten temat już wkrótce w podcaście „Marketing prawniczy w praktyce”
