Czy kancelaria musi korzystać z agencji marketingowej?

A czy przedsiębiorca musi korzystać z pomocy prawnika lub sportowiec z pomocy dietetyka? Nie ma takiego obowiązku ani przymusu. Przecież spokojnie mogą się obejść bez takiego wsparcia tak samo jak kancelaria bez wsparcia agencji marketingowej.

Czy i co kancelaria może zyskać korzystając z usług agencji marketingowej?

Philip Kotler na podstawie badań stwierdził, że klient kupując usługę niematerialną (i niewidoczną) koncentruje się na świadectwach materialnych tej usługi, na tym co widzi. Wyobraźmy sobie sytuację, w której klient otrzymując profesjonalną poradę prawną, dotyczącą np. nabycia udziałów w spółce, uzbrojony w nową wiedzę dokonuje uprzednio zaplanowanej czynności i wszystko przebiega bez najmniejszych kłopotów. Zacznie się wtedy zastanawiać w czym tak naprawdę pomógł mu prawnik. W przypadku usług prawniczych klient często dokonuje wyboru w oparciu o wizerunek i proces komunikacji w takim samym stopniu jak w oparciu o Twoje know-how na temat jego problemu. Zapominamy, że to co dla nas jest oczywiste niekoniecznie musi być takie dla innych.

Jeżeli prowadzisz kancelarię i utrzymujesz się na rynku to znaczy, że znasz się na tym biznesie i nikt nie musi Tobie mówić co i jak masz robić. Masz rację, ale ze wsparcia specjalistów korzystasz wtedy kiedy chcesz być lepszy niż konkurencja.  Bardzo trudno działa się według schematu „najpierw produkt, a później marketing”. Agencja ma być Twoim uzupełnieniem i pracować z Tobą ramię w ramię – wtedy osiąga się najlepsze efekty. Nie musisz mi wierzyć, ale pewnie kojarzysz sportowca, który zjadł przed startem bułkę z bananem i co się później wydarzyło. To nie był przypadek i początek kariery tylko efekt współpracy tego sportowca ze sztabem ludzi, których zadaniem było poprawienie jego sportowych osiągnięć.

“W usługach prawnych marketing się nie sprawdza, ponieważ większość moich klientów jest z polecenia”

W czasach kiedy jedynym źródłem informacji o usługach była książka telefoniczna, marketing był oparty na polecaniu sobie wzajemnie specjalistów, z których usług już skorzystaliśmy. Jeżeli to nadal jest prawdą to każdy z Twoich klientów powinien Tobie dostarczyć co najmniej jednego nowego klienta, a ten następnego itd., a co jeżeli marketing szeptany nie działa?

Marketing prawniczy to nie jest chwilowa moda ani wymysł, jest to określenie jednej ze specjalizacji  w marketingu. W kontekście celów nie ma różnicy pomiędzy marketingiem sportowym, farmaceutycznym czy prawniczym.

Zakup drogiego auta, zegarka i garnituru to nie tyle fanaberia ile inwestycja w swój wizerunek, możemy śmiało powiedzieć, że to też jest strategia marketingowa. Stała się ona pewnego rodzaju stereotypem – w niektórych branżach “drogi” zegarek mieć zwyczajnie wypada.  Takie zachowanie opiera się na związku pomiędzy poziomem zdolności danej jednostki i wynagrodzeniem, które otrzymuje ona za swoją pracę, co w przypadku wolnego zawodu można tłumaczyć następująco:  “mam dobry zegarek więc jestem dobrym prawnikiem”.

To co ja mam z tą agencją robić?

Rozmawiać i słuchać co mają do powiedzenia tak jak Ciebie słuchają Twoi klienci. Agencja marketingowa to nic innego jak ludzie (którzy o pewnych kwestiach wiedzą znacznie więcej niż ty), ich podejście, koncepcje, pomysły, warsztat, doświadczenie. Nie wahaj się dopytywać o szczegóły, nie pozwól się zbywać, reaguj, gdy są niejasności. Dyskutuj merytorycznie, argumenty „wszyscy tak robią” czy „w USA to działa od 5 lat”, niekoniecznie muszą się sprawdzić w Twoim przypadku. Pomyśl o agencji jak o miarowym krawcu, a o strategii jak o szytym dla Ciebie garniturze.