Poniższy artykuł pochodzi z pierwszego numeru wyjątkowego Magazynu branży prawnej – Magazynu Prawniczego. Jeśli chcesz przeczytać więcej eksperckich artykułów kierowanych do kancelarii…
A może spodobało Ci się zdjęcie wyróżniające wykorzystane w tym artykule? Odkryj sklep ze zdjęciami dedykowanymi branży prawnej – Legalove!
***
Zastanawiasz się czasem dlaczego klienci wybierają inne kancelarie zamiast Twojej? Może po prostu nie rozumieją tego co chcesz im sprzedać albo inaczej nazywają rzeczy, które chcieliby od Ciebie kupić?
Nie znam prawnika, który kiedykolwiek sprzedałby swojemu klientowi „prawo cywilne”. Mimo to, wielu prawników nadal nazywa w ten sposób swoje usługi, opisując je m.in. na stronach internetowych kancelarii.
Co więcej, warto pomyśleć czy klient przychodzi do kancelarii po usługę prawniczą czy po rozwiązanie problemu.
Można inaczej. Trzeba to tylko dobrze zaplanować.
KANCELARIA JAK BIBLIOTEKA
“Wycieczka, zapraszam! Po prawej stronie znajdziecie księgozbiór biblioteki uniwersyteckiej, po lewej najnowsze czasopisma. Wszystko pięknie skatalogowane. Na górnych półkach prawo cywilne, na środkowych prawo administracyjne, a na dole prawo karne i prawo międzynarodowe prywatne.”
Znasz to? Tak mogło wyglądać twoje szkolenie biblioteczne na pierwszym roku studiów prawniczych. Pewnie w rzeczywistości było bardziej nudne. Przyjmijmy jednak, że było właśnie tak przebojowo.
Ty byłeś na studiach prawniczych. Twój klient nie był.
Tym co łączy prawników z bibliotekarzami jest sposób przekazywania informacji. Prawnicy prezentują potencjalnym klientom usługi w taki sposób jakby prowadzili ich przez bibliotekę albo czytali spis treści “Systemu Prawa Cywilnego”.
Tak wygląda też często podróż potencjalnego klienta po stronie internetowej kancelarii.
KLIENT JAK… KLIENT
Poza rzadkimi przypadkami, gdy klient wybierze Twoją kancelarię bez zadawania zbędnych pytań, musisz pokazać, że potrafisz zająć się jego problemem.
Określenie “problem klienta” jest kluczowe.
Podczas spotkania z innymi prawnikami możesz rozważać nad nowymi regulacjami i przerzucać się treścią przepisów jak cytatami z ulubionego filmu.
Klient ma jednak konkretny problem i szuka u Ciebie rozwiązania. Dla niego nie ma znaczenia czy rozwiązanie schowało się w k.c., k.p.c. czy może w k.p.a. Najczęściej zresztą jest ono rozłożone w wielu miejscach. To właśnie połączenie tych elementów jest tym, za co klient gotowy jest zapłacić.
PRAWO CYWILNE TANIO SPRZEDAM
Prawo cywilne – to chyba najczęściej wymieniana specjalizacja wśród polskich kancelarii. Pytanie tylko – co to oznacza? Czy jeśli klient chce kupić dom, wziąć pożyczkę albo przewieźć kontener zapałek to znajdzie pomoc u prawnika, oferującego prawo cywilne? Pewnie tak. Problem w tym, że klient tego nie wie.
Zastanów się kiedy ostatnio sprzedałeś “prawo cywilne”. Nie usługę, wymagającą znajomości prawa cywilnego, ale właśnie “prawo cywilne”.
NAZWIJ USŁUGI JĘZYKIEM KLIENTA
Jeśli okazało się, że Twoi klienci rzadko pytają o prawo cywilne i raczej nie jest to częsty opis na fakturach, zastanów się co faktycznie robisz dla klientów. Jakie problemy dla nich rozwiązujesz? Przygotowujesz umowy najmu w galeriach handlowych, reprezentujesz klienta w sądzie, prowadzisz negocjacje, pomagasz zabezpieczyć znaki towarowe? To są Twoje usługi. To właśnie powinna być Twoja oferta.
Lista rzeczywistych usług będzie dłuższa niż “prawo cywilne” i “bieżąca kompleksowa obsługa firm”. Nie ma w tym nic złego. Jeśli odpowiesz sobie na pytanie co oferujesz, możesz wybrać elementy, z których chcesz być znany albo takie, które są najbardziej marżowe. To właśnie te elementy możesz najbardziej eksponować. Kryteria wyboru mogą być różne.
Jeśli już wybierzesz usługi to zdecydowanie łatwiej będzie Tobie określić kim są twoi potencjalni klienci. Uwierz mi, nie są to “wszyscy przedsiębiorcy”. Między właścicielem osiedlowego sklepu spożywczego, a spółką z WIG20 jest sporo przestrzeni.
Określenie grupy docelowej i usług, które możesz dla niej świadczyć pomoże w ustaleniu tego jak komunikować się z potencjalnymi klientami i jak do nich docierać.
Stąd już jest całkiem blisko do skutecznego budowania wizerunku i prowadzenia sprzedaży.
Żeby sprzedać – musisz wiedzieć co masz do zaoferowania.
To, że wielu twoich kolegów i koleżanek próbuje sprzedawać prawo cywilne nie oznacza, że Ty także musisz.
Klienci chcą kupować rozwiązania, bezpieczeństwo albo poczucie opieki. Jeśli chcesz wyróżnić się na konkurencyjnym rynku prawniczym, warto pomyśleć inaczej.
